Servitization: is méér dan een onderhoudscontract 2.0

Servitization: is méér dan een onderhoudscontract 2.0

Maarten van der Boon - Leertouwer (5)woensdag 30 oktober 2019 09:42

Een rapport dat u niet mág missen is dat van ABN-AMRO: “Servitization – dienstverlening is de toekomst van de industrie”. Ondanks dat het al wat ouder is (2016) is het nog heel actueel. Toch – als mijn voelsprieten mij niet bedriegen - onder managers van bedrijven in de maakindustrie, bouwkolom en installatietechniek niet zo bekend. Het rapport vertelt hoe binnen de technische sector de kanteling plaatsvindt van productverkoop naar dienstverlening. Een uitdagende kanteling voor veel technische B2B bedrijven.

Je zou servitization – oké, het blijft een tongbreker - versimpelt mogen vertalen naar servicedienstverlening. Het staat voor ‘het aanbieden van klantgerichte combinaties van goederen, diensten, ondersteuning, selfservice en kennis, met als doel waarde toe te voegen aan het kernproduct’. Deze volle definitie van ‘servitization’ werd al in 1988 gebruikt door Vandermerwe & Rada. Toch lijkt nu pas de tijd rijp voor een echte doorbraak. En ‘Een must voor maakbedrijven’ zoals Dr. Raymond Loohuis (Universiteit Twente) recent nog kopte in zijn blog op de site van STEM.

Van kostenpost naar verdienmodel
Servitization biedt technische bedrijven nieuwe kansen. Dit roept direct vragen op. Hoe kantel je deze kostenpost nu naar een goed business – en verdienmodel? Hoe ga je geld verdienen aan servicediensten? De meeste bedrijven die ook onderhoud verzorgen kennen al langere tijd het onderhoudscontract, eigenlijk een soort voorloper van servitization. Toch blijkt het onderhoudscontract steeds meer onder druk te staan. Machines, installaties en onderliggende producten worden door digitalisering en sensoring steeds slimmer. Gecombineerd met andere data ontstaan er nieuwe vormen van informatiestromen, waarmee geautomatiseerd inzicht en kennis verkregen wordt. Niet alleen relevant voor de gebruikers. Ook leveranciers kunnen hier hun voordeel mee doen. En het wordt nog boeiender wanneer beide hun krachten bundelen en de dienstverlening op de verkregen informatie wordt afgestemd. Zo wordt servitization wel iets méér dan een onderhoudscontract 2.0.

Servitization biedt technische bedrijven nieuwe kansen.

Omzet uit diensten
Opdrachtgevers zijn anders naar producten en installaties gaan kijken. Zoeken en vragen om andere financieringsmodellen. Een daarvan is ‘X-as-a-Service’, waarbij X voor het product of de dienst staat. Ook te denken valt aan een pay-per-use. Je leest steeds vaker dat er een sociale maatschappelijke kanteling plaatsvindt van bezit naar gebruik. We kennen het in de (mobiele) telefoniewereld, op het gebied van muziek en film – denk aan Spotify en Netflix – en zelfs met fietsen zoals die van Swap.

Zou een dergelijke dienst ook opgezet kunnen worden voor technische producten, bouwwerken en installaties? Het bestaat al. Met ‘Power by the hour’ weet Rolls Roys inmiddels al 60% van haar omzet in vliegtuigmotoren te verkrijgen uit ‘servitization’. Philips Healthcare behaalt al meer dan 30% van haar omzet door MRI-scanners niet meer te verkopen. Maar als product/dienst-combinatie aan ziekenhuizen aan te bieden.  En bij Schiphol zorgt Signify voor de verlichting. Niet door lampen te verkopen maar licht en verlichting aan te bieden als service. Afgestemd op de behoefte.

Ook voor technische MKB
Is servitization ook mogelijk voor technische MKB-bedrijven? Ik denk van wel. Het is dan ook niet een kwestie van òf het er komt, maar wanneer. Maar servitization is niet iets dat je even zomaar naar aanleiding van een blog invoert. Het vergt diepgaand inzicht in wat voor klanten en potentiële afnemers belangrijk is. Daarvoor is een marktgerichte mindset gebaseerd op gedegen klant- en marktinzicht noodzakelijk.

Een hoge mate van marktgerichtheid is nodig om stappen op de ladder van servitization te zetten.

Want uit onderzoek is gebleken dat bedrijven die een hoge mate van marktgerichtheid hebben, nog beter in staat zijn om de stappen op de ladder van servitization te zetten, dan bedrijven die meer product- of productiegeorriënteerd zijn. Alle reden dus om de mate van de marktgerichtheid van uw organisatie te meten.

Te weten komen of servitization iets voor uw bedrijf is?
Benieuwd of uw bedrijf voldoende toegerust is om stappen op de ladder van servitization te zetten? Dat kan door deel te nemen aan het onderzoek van STEM Industrial Marketing Centre (STEM) en Universiteit Twente (UT) over de mate van marktgerichtheid van uw bedrijf.

Het invullen van de vragenlijst kost u niet meer dan tien minuten. Aan het eind van de vragenlijst krijgt u direct inzage in de mate van de marktgerichtheid van uw organisatie. Tevens draagt u met uw deelname bij aan een grootschaliger onderzoek dat wij doen naar de mate van marktgerichtheid van technische B2B bedrijven. Klik op de link en start direct het onderzoek.

Na het invullen van het onderzoek kunt u tevens aangeven of u deel wilt nemen aan een masterclass over de relatie tussen marktgerichtheid en servitization die STEM in samenspraak met Dr. Raymond Loohuis (UT) organiseert.

Deelnemen aan deze masterclass is ook mogelijk als u het onderzoek niet heeft ingevuld en een keer kennis wil komen maken met de activiteiten van STEM Industrial Marketing Centre. Noteer dan bij uw aanmelding de code Kennismaken 1911STEM .

Klik op de button hieronder voor meer informatie over deze masterclass, aanvangstijdstip en om u aan te melden.

« Terug

Our Phone Number: +31 (0)6 204 275 84
Close