man kijkt naar fabriek

Stem - Linking your future

Ons profiel

Hoe organiseer je marketing in technische B2B bedrijven bij een tekort aan technici?

Hoe organiseer je marketing in technische B2B bedrijven bij een tekort aan technici?

180117Organisatie-720pxdinsdag 16 januari 2018 10:49

Eind november 2017 kwam het groeiende tekort aan technici weer ruimschoots in het nieuws. Maar liefst 120.000 mensen voor de komende 10 jaar. Met dit tekort zou je kunnen verwachten dat bedrijven, naast een verhoogde inspanning op het gebied van de ‘war for talent’, het werk ook zo gaan organiseren dat technici ingezet worden waar ze echt goed in zijn: techniek. De vraag is of dit leidt tot verdere specialisatie in de techniek? Waardoor er juist minder ruimte ontstaat voor technici om bezig te zijn met de klant. Daar waar een tegentrend gaande is dat de klant juist een directer contact met technische mensen van toeleveranciers wil. En, komt hierdoor sales en marketing en dus ook de klantgerichtheid van ondernemingen onder druk te staan?

Door heer Jos Fleischeuer

In een door STEM Industrial Marketing Centre uitgevoerd onderzoek naar de status van marketing in technische BtoB bedrijven kwam het fenomeen part time marketeer naar voren. Dit wil niet zeggen dat de marketeer in deeltijd werkt, maar dat een (groot) deel van de marketingactiviteiten wordt uitgevoerd door mensen die niet op een marketingafdeling werken. Zij voeren marketing activiteiten uit als onderdeel van een andere functie. Denk bijvoorbeeld aan de salesmanager van een speciaal machinebouwer, die samen met zijn team technische accountmanagers ook verantwoordelijk is voor de marketing strategie. Of de manager productontwikkeling die niet alleen technisch verantwoordelijk is voor het new product development proces, maar ook klantwensen moet inventariseren en vertalen naar een ontwerp. De marketingactiviteiten die in deze voorbeelden worden uitgevoerd kunnen ook (gedeeltelijk) door marketingprofessionals gedaan worden; dan kunnen de technici beter ingezet worden op onderdelen waar schaarste is: techniek.  Maar is dit wenselijk?

Marketing versus Sales
In het eerste voorbeeld van de salesmanager is het denkbaar dat de ontwikkeling van de marketingstrategie wordt uitgevoerd door marketingprofessionals. Het voordeel hiervan kan zijn dat er toch wat meer naar de lange termijn wordt gekeken en er een beter doordachte marketingstrategie uitrolt. Dit ook omdat marketingprofessionals over de juiste kennis en kunde beschikken om een (winnende) marketingaanpak te ontwikkelen. Daarnaast kunnen de technisch geschoolde sales en accountmanagers zich meer richten op hun primaire taak: verkoop van technisch complexe producten. Een bijkomende complicatie kan zijn dat er meer samenwerking nodig is tussen marketing en sales om tot een gezamenlijke strategie te komen. En daar wil het nog wel eens mis gaan.

Basis marketingkennis
De tweede situatie van de manager productontwikkeling lijkt wat moeilijker om bij marketing neer te leggen. Uiteraard kan marketing klantwensen inventariseren, maar daar waar deze klantwensen gekoppeld moeten worden aan technologie is toch de specifieke expertise vanuit de techniek gewenst. En zeker als het om de uiteindelijke fine-tuning gaat lijkt directe interactie tussen technici en de klant onontbeerlijk. In deze situaties is het wel belangrijk dat de technici die in direct contact staan met klanten over basis marketingkennis en vaardigheden beschikken.  

Anders organiseren?
Maar gaan technische BtoB bedrijven de marketing werkzaamheden van technici anders organiseren als een van de antwoorden op het groeiend tekort aan gekwalificeerde mensen? Ik hoor graag hoe jij daar over denkt.


Jos Fleischeuer
Associate Partner

Bronnen: 

« Terug naar overzicht met blogs

Our Phone Number: +31 (0)6 204 275 84
Close