schip in haven

Stem - Linking your future

Ons profiel

‘En tja, ik ben een Nederlander en geef niet zo snel een negen.’

‘En tja, ik ben een Nederlander en geef niet zo snel een negen.’

ReneVanLeverink-BakkerEnCodonderdag 22 november 2018

Door heer Willem de Vries

Een concreet bedrag aan extra omzet noemen, waagt hij zich niet aan. Maar dat er meer omzet is gerealiseerd is zeker. Net zoals het feit dat een aantal opdrachten niet door was gegaan als hij op de oude methode’ de offerte-aanvraag had aangevaren. Zo blijkt uit het gesprek dat ik heb met René van Leverink, sales engineer bij Bakker & Co uit Zwijndrecht. Ik ben bij René om nog een keer na te praten over de STEM-opleiding Industrial Business Marketing & Sales (IBMS) die hij in het voorjaar 2018 heeft gevolgd. En de eerste successen naar aanleiding daarvan. Want die waren er al, nog voor het eind van deze opleiding. Een mooi resultaat waar ik dan ook meer over te weten wil komen tijdens dit gesprek.

De meerwaarde van engineering
Bakker & Co is van origine een technische handelsonderneming en levert onder meer producten op het gebied van aandrijftechnologie, meetapparatuur, hogedrukpompen en hogedrukreinigingssystemen. De organisatie doet dat al sinds 1925 aan bedrijven in de maakindustrie in Nederland en België. Maar klanten en ook bedrijven die nog niet tot de klantenkring van Bakker & Co behoren, vragen steeds vaker meer dan alleen het product, maak ik uit het verhaal van René op. Die organisaties willen vooraf goed weten of de producten die ze aan willen schaffen ook letterlijk passen in de applicaties die ze aan het construeren zijn. Welke voorzieningen eventueel getroffen moeten worden en welke prestaties ze leveren als ze eenmaal in een machine zijn ingebouwd of in procesomgeving zijn opgenomen. En daarvoor moeten de mensen van Bakker & Co steeds vaker een stuk engineering leveren.

Die engineering wordt echter steeds ingewikkelder en vraagt meer van de kennis en kunde van de mensen van Bakker & Co. Er gaat dan ook meer tijd in zitten. En daar waar voorheen eenvoudige engineeringswerkzaamheden uit de marge voldaan kon worden, lukt dat voor een deel van het werk absoluut niet meer. Intern werd dan ook aan René van Leverink gevraagd te onderzoeken op welke wijze Bakker & Co ook een deel van de geleverde meerwaarde aan afnemers toe kon eigenen. Immers: er hoeft geen aparte engineering meer uitgevoerd te worden door de klant zelf of door een apart engineeringsbureau. Dat scheelt de klant tijd, moeite en kosten.

Inzichten verkrijgen
Onderzoek naar de mogelijkheden hiervoor vormde dan ook de rode draad in de praktijkcase van René, die hij tijdens de opleiding heeft uitgewerkt op basis van de verkregen inzichten. Maar dit bracht ook met zich mee dat René inzicht moest krijgen in de verschillende marktsegmenten rondom hogedruksystemen en -technieken. Want voor deze Product-Marktcombinaties (PMC’s) speelt het vraagstuk rondom engineering binnen Bakker & Co het vaakst.  Daarvoor voerde René intern de zogenaamde MABA-analyse uit. Een analyse die uitgaat van de Markt Aantrekkelijkheid van PMC’s voor de organisatie in relatie tot de ‘Business Strengths’ van die organisatie.

‘Die analyse gaf zonder meer al een mooi inzicht in de product portfolio van de organisatie’, aldus René. ‘Die hadden we nog niet eerder op deze manier zo in kaart gebracht. Naast een mooi beeld over segmenten waarin we sterk vertegenwoordigd zijn en segmenten waar nog een positie voor ons te winnen is. En heb ik zelf een keer de MABA-analyse gemaakt om een eerste indicatie te krijgen van de meest aantrekkelijke segmenten voor mijn praktijkcase. Maar die exercitie moet ik intern nog een keer met meer mensen uitvoeren, zoals ook is aanbevolen tijdens de opleiding.’

Direct resultaat
Uiteindelijk is René al kort na de eerste module van de IBMS-opleiding gestart met het aanbieden van een separaat traject voor engineering, waar dit relevant was vanwege de omvang van het vraagstuk. Dat heeft direct al resultaat opgeleverd voor de organisatie. Hoewel René geen bedrag wil koppelen aan de omzet die hiermee is gerealiseerd. Wel wil hij kwijt dat het boven verwachting was en ook dat hij aanvankelijke wel enige scepsis had over het slagen van deze manier van werken toen hij de opleiding startte. Maar ook dat hij door de input van de docenten en discussies met medecursisten hij toch een keer de proef op de som wilde nemen. Dat meermalen heeft gedaan en hij en zijn directie goed te spreken zijn over de resultaten tot op heden.  

Net geen negen
Tenslotte vraag ik René hoe hij de opleiding verder ervaren heeft door op een schaal van 0 tot en met 10 aan te geven of hij deze opleiding aan anderen zou aanbevelen. René geeft een acht. Voor een waarderingscijfer een mooi resultaat. Maar een cijfer dat volgens de theorie van de Net Promotor Score net niet zou leiden tot een aanbeveling aan derden. Op de vraag waarom geen negen heeft René een paar duidelijke antwoorden. ‘Ik vond het jammer en soms ook verwarrend dat er veel Engelse / Amerikaanse termen op de presentatiesheet gebruikt werden tussen Nederlandse termen in. Dat is voor mij een minpuntje. En tja, ik ben een Nederlander en geef niet zo snel een negen.’

Verder waardeerde René de opleiding zeker als waardevol en gaf hiervoor een aantal argumenten. ‘Ten eerste is deze opleiding helemaal afgestemd op technici en marketing in een technische B2B omgeving. Daarnaast waardeer ik juist ook de contactmomenten met docenten en medecursisten. Je kunt dan direct vragen stellen en een toelichting krijgen. En de onderlinge discussies en het delen van ervaringen is ook heel waardevol. Verder was de omvang van de groep dusdanig dat er goede interactie ontstond en er ook voldoende ruimte was voor discussie waarbij iedereen wel aan bod kon komen om zijn of haar inbreng te leveren. De rol van de docenten was daarbij ook prima. Er werd voldoende ruimte gegeven voor die discussie maar ook de juiste tijd en aandacht aan de inhoud besteed. En uiteindelijk gaat het om de inhoud, daar kom ik voor.’

En dat René die met volle teugen heeft opgezogen blijkt ook wel uit zijn reacties en de resultaten die hij inmiddels geboekt heeft door stappen te nemen op basis van de inzichten die hij tijdens de opleiding Industrial Business Marketing en Sales heeft opgedaan.

Meer weten over deze opleiding? 
Bekijk de informatie over het Industrial Business Marketing & Sales programma.

Download direct de digitale informatiefolder.

Je kunt ook een keer kennis komen maken met dit programma tijdens de proefcolleges die we regelmatig verzorgen.

Of bel voor een gesprek waarin we je direct meer informatie geven en samen met jou kijken of deze opleiding bij jouw ontwikkelbehoefte past: 085 104 65 36.

« Terug

Our Phone Number: 085-104 65 36
Close