deelnemers-1200-270

Stem - Linking your future

Ons profiel

Digitale marketing: Marketing en sales kunnen niet meer zonder elkaar

Digitale marketing: Marketing en sales kunnen niet meer zonder elkaar

Jopie_denkend_image002dinsdag 04 juni 2019

Stond de masterclass ‘digitale marketing in de industrie in maart jl. nog in het teken van theorie met als centrale boodschap dat we ons middenin een digitale transformatie bevinden. Deel 2 van deze masterclass op 15 mei jl. richtte zich voornamelijk op de hedendaagse praktijk in industriële B2B bedrijven met bruikbare handvatten van experts die deze theorie al dagelijks inzetten.

Door mevrouw Jopie Bijl, lid STEM Industrial Marketing Association

Dat marketeers zich steeds vaker zullen bezighouden met zowel technische als wetenschappelijke vraagstukken gecombineerd met creatieve aspecten is een feit. Doordat data en rekencapaciteit steeds sneller bij elkaar komen dienen nieuwe mogelijkheden zich razendsnel aan.

Bedrijven worstelen met deze digitale transformatie. Dat onlinemarketing, inbound strategieën etc. niet meer weg te denken zijn, weten veel bedrijven in de industrie inmiddels wel. Maar hoe zij hiermee succesvol kunnen worden, is nog vaak een zoektocht. De gastsprekers van deze middag bieden met hun visie en ervaringen uit de dagelijkse praktijk een interessante aanvulling op het meer theoretische programma deel van de masterclass van 13 maart jl.

Marketing & Sales alignment
Rogier van der Veen (Caldera groep), de eerste gastspreker van deze masterclass, maakt ons ervan bewust dat bij digitale marketing alles rondom de beleving van de klant moet kloppen. Vanaf de eerste ingrediënten, tot de deal die aan tafel gesloten wordt, staat de unieke beleving van de klant centraal. Met een aantal praktijkvoorbeelden zagen we de mogelijkheden waarbij digitaal unieke belevingen worden gecreëerd en automatisering en personalisering op grote schaal kan worden ingezet. Maar ook bij kleinschaligere projecten in specialistische markten is automatisering aan te raden. 85% van de B2B verkopers zouden meer online moeten faciliteren. Waarom? Omdat 81% van de industriële kopers hun zoektocht naar diensten of producten op internet begint. De dynamiek van het aankoopproces biedt de mogelijkheid om deze zoektocht online te managen. Het is van essentieel belang om sales- en marketingafdelingen vanaf het begin te betrekken bij het gehele proces om klanten door de salesfunnel te begeleiden. Door alignement tussen marketing en sales ontstaat naast een geautomatiseerde en futureproof database, een verkoopsysteem dat de veranderingen in deze digitale transformatie professioneel managet. De resultaten zijn dan ook uitstekend te noemen. Het advies van Rogier: "Jouw doelgroep bevindt zich al online, verdiep je in hun uitdagingen en raak en activeer mensen zoveel mogelijk”.. Dat automatisering nodig is om voorbereid te zijn op de toekomst mag duidelijk zijn.

Zoekwoorden zoeken: eerste winst
Fabian van Knijff (Sigma Solutions) zoomt als tweede gastspreker van deze middag in op de B2B maatwerkbehoefte. Online funnels, online vindbaarheid en pagespeed zijn handvatten waarmee je direct aan de slag kunt. Maar het zijn slechts enkele facetten uit het gehele palet aan mogelijkheden. Een belangrijk aandachtspunt is en blijft de klantgerichte marketinggedachte hierachter. Het grootste deel van jouw klanten zoekt immers niet naar jouw product of dienst, maar naar de toepassing. De eerste ‘winst’ is vaak al te behalen door kritisch te kijken naar klantgerichte url ’s en zoekwoorden, die aansluiten bij de vraag van de klant.

Gestructureerde omnichanel aanpak
Ondanks dat het denken in marketingmiddelen vaak gemakkelijker is dan het schetsen en implementeren van een compleet marketingcommunicatieplan, benadrukt Gijs Werner (Itsme) het belang van het goed definiëren van de doelstellingen en vastleggen van de nodige processen. Duidelijke handvatten om processen te managen en doelen te behalen. Meten = weten. Dit is naar zijn mening ook van toepassing bij consulterende verkoop voor B2B-bedrijven in complexe technische markten. De veronderstelling dat hun doelgroep zich anders gedraagt dan in andere markten gaat niet meer op.

Gijs Werner en Hans Hogenboom zijn onze gastheren bij Itsme, elektrotechnisch distributeur voor industrie en machinebouw te Raamsdonksveer. Hans neemt de introductie voor zijn rekening en Gijs neemt ons mee in de stappen die zij zetten op het gebied van marketing en veranderende businessmodellen die nodig zijn om als distributeur relevant te blijven voor marktpartijen.

“Conceptueel denken vraagt om een nieuwe aanpak. We kijken daarvoor kritisch naar de meerwaarde van ons bedrijf voor de klanten van Itsme. Naast het distribueren van producten zijn we namelijk sterk in service en solutions, dat vraagt om een andere aanpak' licht Gijs toe. Hij gaat ervan uit dat afnemers in B2B-markten hetzelfde verwachten als consumenten. Dat vraagt om specialistische skills van zowel de marketing- als van salesafdelingen. Daarom is alignement van sales- en marketingafdelingen, een must om de digitale transformatie succesvol te maken, en wordt van de gehele organisatie een ander aanpak verwacht. Het uitsluitend verstrekken van informatie is niet meer voldoende.

Daarom brengen we structuur in omnichannel campagnes van begin tot het eind, met gepersonaliseerde content om leads te genereren. Goed geplaatste calls to actions in kwalitatief hoogwaardige en gepersonaliseerde content is de boodschap. Content als brandstof in de marketingmachine die heldere doelen stelt aan contact data. Stressfactoren die in het verleden werden gebruikt als excuses, worden geëlimineerd. Processen en verantwoordelijkheden worden vastgelegd om ervoor te zorgen dat discipline de brug slaat tussen doel en realisatie. De juiste mensen en middelen met elkaar combineren met duidelijke afspraken en doelen. Niet de hoeveelheid maar de kwaliteit van content afgestemd op specifieke doelgroepen zijn hierin belangrijke kernwaarden. Zo is Itsme hard bezig om de digitale transformatie te omarmen. Zij werken structureel aan hun marketingstrategie door duidelijk zichtbaar binnen hun organisatie veranderingen door het gehele bedrijf transparant door te voeren om ondernemingsdoelen te behalen.

Digital Market Getting
Sales en marketing hebben elkaar keihard nodig en kunnen niet meer zonder elkaar. Dat is de stellige en onderbouwde overtuiging van zowel de sprekers van deze middag als van Willem de Vries, organisator van deze masterclass Digital marketing deel 2 van STEM Industrial Marketing Association. Willem sluit af met deze samenvatting; “Het digitale transformatieproces vraagt meer van een bedrijf dan alleen maar digitaliseren van processen en informatie. Het vraagt om een totaal veranderingsproces waarbij mensen, middelen en processen aan elkaar gekoppeld worden. Je zult daarbij medewerkers moeten laten weten waarom zaken op een bepaalde manier gedaan moeten worden om op de behoeften van afnemers in te spelen. Digital is geen code woord of een panacee voor het verkrijgen van omzet. Digital marketing is het via digitale middelen werken aan market getting: gewoon marketing dus”.

Kennismaken
Nog geen lid en wel interesse om een keer kennis te maken met STEM Industrial Marketing Assoociation? Maak dan gebruik van ons kennismakingsaanbod om aanwezig te zijn bij één van de aankomende masterclass

Geef je interesse door via de aanmeldbutton hieronder. De kosten voor deelname van niet-leden bedragen normaal € 175,-- (excl. BTW). Maar ben je nog niet eerder aanwezig geweest tijdens een STEM-masterclass, dan kun je een keer gratis komen kennismaken.


Over Jopie Bijl
Jopie Bijl schrijft met enige regelmaat een gastblog over één van de activiteiten of masterclasses van STEM Industrial Marketing Association. Want naast lid is Jopie ook een bevlogen Industrial Marketeer. Waarbij zij vooral het accent legt op on- en offline marketing communicatie. 

« Terug

Our Phone Number: +31 (0)6 204 275 84
Close