schip in haven

Stem - Linking your future

Ons profiel

De trigger zat al gelijk in de eerste module: wat is waarde voor de klant.

De trigger zat al gelijk in de eerste module: wat is waarde voor de klant.

RoelBijSchakelkastmaandag 09 september 2019

Volgend jaar bestaat het bedrijf 75 jaar. En met de komst van Roel in 2010, zit inmiddels de vierde generatie Swanenberg in het bedrijf. Nog niet als bestuurder. Maar wel als de man die de organisatie het tijdperk van ‘servitization’ inloodst en daarvoor al inspiratie opdeed tijdens de eerste module van de opleiding Industrial Business Marketing & Sales (IBMS) die hij in 2018 volgde. De eindopdracht van Roel stond dan ook helemaal in het teken van het opzetten van een eerste fase van onderhoudsdiensten voor de hydraulische systemen die de firma engineert en plaatst bij afnemers, sinds vader Laurens het bedrijf runt.

Door heer Willem de Vries


Roel Swanenberg: 'deelname aan de opleiding Industrial Business Marketing & Sales leverde in het eerste jaar al resultaat op'
De oorsprong van het huidige Swanenberg Hydrauliek uit Helmond gaat terug naar de nadagen van de tweede wereldoorlog. Er bleef erg veel militairmaterieel van de geallieerden achter in het land. Overgrootvader Mies zag daar wel brood in. Temeer omdat er in die tijd geen andere materialen eenvoudig voor handen waren. Als dorpssmid in Beek en Donk smeedde hij die oude legervoertuigen om tot tractoren.

Bij de komst van de tweede generatie Swanenberg in het bedrijf werd de eerste transformatie naar leverancier van hydraulische systemen doorgevoerd. Grootvader Hans richtte zich daarmee op de scheepsbouwsector. Maar pas bij de komst van vader Laurens in het bedrijf werd de keuze gemaakt voor de enginering en levering van hydraulische systemen aan de industrie. Een marketingtechnische keuze - hoewel nog niet als zodanig benoemd – omdat vader Laurens meer toekomst zag in systemen voor de industriële sector.

Klein menneke
Roel kwam middenin de afgelopen economische recessie aan boord bij het bedrijf. Eerst als magazijnmedewerker. “Want je moet wel gewoon van onderaf beginnen,” is het credo van vader Laurens die de leiding over het bedrijf heeft.

Qua vooropleiding zat het er overigens niet direct in dat Roel ook binnen het familiebedrijf actief zou worden. Ondanks dat het helemaal niet op gamen leek en het dus ook minder leuk was, rondde Roel na zijn HAVO een opleiding ICT-programmeren af. ‘Dit was het niet. Maar wat dan wel?’

Van jongs af aan was Roel al wel vaak te vinden in de werkplaats van het bedrijf waar hij nu inmiddels bijna 10 jaar werkzaam is. ‘Dat was leuk en leerzaam voor een klein menneke’, vertelt Roel over zijn eerste kennismakingen met de techniek achter hydrauliek.

Eenmaal in dienst bij het bedrijf, lag het dan ook in de lijn van de verwachting dat Roel de overstap zou maken van het magazijn naar de werkplaats. Daarvoor volgde hij een opleiding Mechatronica, waarmee hij ook volwaardig in de werkplaats mee kon draaien. En daarna ook bij de opbouw en het testen van op te leveren installaties bij klanten. 

‘We deden toen kennelijk zaken zo goed dat we niet de boer op hoefden voor nieuwe opdrachten’,

Geen salesforce
In die periode was er nog geen sprake van een sales of marketing afdeling. De opdrachten kwamen binnen op basis van aanbevelingen van klanten. ‘We deden toen kennelijk zaken zo goed dat we niet de boer op hoefden voor nieuwe opdrachten’, vertelt Roel over een periode waarin er wel omzet was maar geen groeidoorbraak.

Maar vader en zoon Swanenberg wilden het bedrijf met toen nog tien man ook wel wat meer body geven. En ook meer andere activiteiten ontwikkelen om als bedrijf ook minder gevoelig te zijn bij vraaguitval. Want de dubbele dip in de economie in de periode 2008 – 2012 had toch ook wel wat sporen bij de firma Swanenberg achtergelaten.

Bij klanten zijn die sporen overigens nog steeds zichtbaar, constateren de mensen van Swanenberg. ‘Kijk, zegt Roel: ‘hydrauliek is robuust en blijft lang zonder problemen doordraaien. Klanten hebben in de crisisjaren bezuinigd op onderhoud. Maar als het mis gaat, gaat het goed mis. En dan heeft een bedrijf dat een hydraulische installatie in haar proces nodig heeft voor de productie, ook echt een probleem. Met soms langdurige stilstand tot gevolg’.

Trigger
Roel vervolgt: ‘In feite gaat het om hydraulische installaties die in het totale investeringsplaatje van een bedrijf maar een fractie van de kosten uitmaken. De waarde van die installaties zit ‘m echter in de betrouwbaarheid waarmee ze in het productieproces van organisaties opereren. En daar zat voor mij gelijk de trigger tijdens module 1 van de opleiding Industrial Business Marketing & Sales, waarin het over waarde voor de klant ging. Want hoe zouden we aan klanten kunnen aantonen dat je met goed onderhoud geld kunt verdienen?’

Roel was al enige tijd op zoek naar een opleiding accountmanagement om beter te leren begrijpen hoe je juist dit soort aspecten beter aan klanten kunt overbrengen met een commercieel resultaat tot gevolg. ‘Maar al die opleidingen zijn Business-to-Consumer georiënteerd. Toen kwam er een aanbod via de FEDA over de opleiding van STEM, die specifiek is afgestemd op marketing en sales binnen technische B2B bedrijven.’

‘Maar ook aan de andere modules heb ik veel gehad,’ gaat Roel verder. ‘Vooral over  waardeproposities en alles wat daarbij komt kijken. Om die te ontwikkelen op basis van klantkennis maar ook te kunnen leveren en waar te maken.’ Ook die informatie kwam op het juiste moment, omdat intern al een zoektocht gaande was om onderhoud veel meer vanuit een totaaloplossing voor de klant te bieden. Een eerste stap op weg naar 'servitisering' als business model

Direct resultaat
Roel heeft dan ook zijn eindopdracht voor deze opleiding aan dit onderwerp gewijd. Daarbij heeft hij ook de interne organisatie betrokken. Samen met een monteur heeft hij naar het onderhoudsproces gekeken, de materialen die vervangen moeten worden zoals filters en naar de factor arbeid. Hierop zijn calculaties gemaakt om onderhoud tegen een vaste prijs aan te bieden.

 ‘Als we hadden blijven doen wat we altijd deden dan was er niets verandert, hadden we deze omzetstijging niet meegepakt'.

En inmiddels blijkt deze opzet ook succesvol, want de omzet in onderhoud is in het eerste jaar nadat Roel de opleiding heeft afgerond al met 40% toegenomen. ‘We doen inmiddels heel wat meer dan standaard onderhoudswerkzaamheden. Het is nog geen abonnementssysteem. Maar dat is zeker een volgende stap,’ aldus Roel. ‘We werken nu al wel met vaste onderhoudstarieven. Het risico van de extra tijd, ligt bij ons. Maar daar staat tegenover dat we niet telkens een aparte offerte hoeven te maken. En dat scheelt ons veel werk en dus ook kosten.’

Win-win situatie
Terloops voegt Roel daar nog een aantal winstpunten voor de eigen organisatie aan toe: ‘Als we hadden blijven doen wat we altijd deden dan was er niets verandert, hadden we deze omzetstijging niet meegepakt, was ons portfolio niet uitgebreid, waardoor we ook minder spreiding bij een eventuele volgende economische dip zouden hebben. Maar het belangrijkste nog is dat dan wellicht een andere organisatie dit had opgepakt.’

En daar is alle reden voor om dat te bedenken. Want de huidige klanten die het uitgebreidere onderhoudspakket van Swanenberg Hydrauliek afnemen zijn vooral bedrijven die toeleveren aan de automotive industrie. ‘Digitale rapportages waarin ook de onderhoudshistorie is opgenomen zijn in die sector inmiddels een vereiste. En juist op dat punt hebben we ook voor deze afnemers met onze aanpak meerwaarde weten te realiseren. Naast het feit dat we nu op basis van de gerealiseerde productietijd onderhoud plegen en dus onvoorziene onderhoudswerkzaamheden weten te voorkomen.  Gemak, bedrijfszekerheid en vertrouwen zijn elementen die van belang zijn voor deze klanten. En dat bieden wij ze nu.’

Klanten ervaren het ook
En dat dit niet onopgemerkt blijft bij klanten blijkt ook uit de terugkoppeling die de organisatie op de nieuw ingeslagen weg ontvangt. Want klanten melden dat ze nu geen storingen meer hebben, waarbij ze die voorheen wel hadden. Maar ook dat er goed door de mensen van Swanenberg Hydrauliek gekeken wordt welke onderdelen van de systemen aan vervanging toe zijn en welke nog wel probleemloos door kunnen draaien. Dat scheelt kosten aan de zijde van de klant en levert Swanenberg Hydrauliek inmiddels het nodige vertrouwen op.

‘Ik kwam na elke sessie vol energie thuis en we hebben inmiddels op basis van de inhoud van de opleiding al in het eerste jaar succes geboekt'.

Ook over de verlaging van administratieve lasten krijgt de organisatie positieve feedback, evenals over het punt dat onderhoud nu niet meer ‘vergeten’ kan worden. Niet onbelangrijk als je de onderhoudshistorie moet kunnen overleggen aan afnemers in de keten.

Vol energie naar huis
Tenslotte meldt Roel dat alle sales en marketing gerelateerde onderwerpen waar hij graag meer over te weten wilde komen tijdens de opleiding Industrial Business Marketing & Sales, in voldoende mate aan de orde zijn gekomen.  Op de vraag of hij deze opleiding ook aan anderen zou aanbevelen is het antwoord volmondig ja. ‘Ik kwam na elke sessie vol energie thuis en we hebben inmiddels op basis van de inhoud van de opleiding al in het eerste jaar succes geboekt. En dat lijkt zich dit jaar op hetzelfde niveau te herhalen. Onderhoud is daarmee een substantieel onderdeel van onze bedrijfsvoering geworden en inmiddels bijna net zo’n groot aandeel in onze omzet als dat van de systemen die we verkopen.’

Meer weten over deze opleiding? 
Bekijk de informatie over het Industrial Business Marketing & Sales programma.

Of download hier direct de digitale informatiefolder

Je kunt ook een keer kennis komen maken met dit programma tijdens de proefcolleges die we regelmatig verzorgen. 

Wil je liever in een persoonlijk contact meer informatie en samen met jou overleggen of deze opleiding bij jouw ontwikkelbehoefte past? Bel dan Willem de Vries: 06 204 275 84



 

« Terug

Our Phone Number: +31 (0)6 204 275 84
Close