27 workers 1129-270

Stem - Linking your future

Ons profiel

Nee, niet die van Rutte! Maar wat betekent VaaS voor uw onderneming?

Nee, niet die van Rutte! Maar wat betekent VaaS voor uw onderneming?

191114Nee_Niet_Die_Van_Ruttewoensdag 20 november 2019

Over het vaasje van Rutte werd wellicht wat lacherig gedaan. Maar de metafoor met zaken die breekbaar zijn en die je dus moet koesteren en beschermen, gaat zeker ook op voor bedrijven in de maakindustrie. Want wat is de impact op uw bedrijf van een businessmodel achter een term als VaaS. Ik moest daar aan denken toen ik een rapport van ABN-AMRO las over de opkomst van VaaS (Vervoer as a Service)*. Een voorbeeld van nieuwe businessmodellen waarbij producten niet meer in eigendom worden overgedragen aan afnemers maar waarbij afgerekend wordt over het gebruik ervan.

Door heer Willem de Vries

Dit blog is een bewerking van een eerder verschenen column in Kunststof Magazine #6-2019.

Een ‘Product as a Service’ wordt aangeduid als ‘PaaS’. Of ook wel als ‘XaaS’ waarbij ‘X’ net als in de wiskunde de onbekende factor is. De meest bekende vorm is overigens die van SaaS (Software as a Service). Een businessmodel waarbij de ontwikkelaar van de software daar eigenaar van blijft en de gebruiker betaalt voor het gebruik. Aanvullende diensten maken het businessmodel compleet en ook anders dan een leaseconstructie. Hoewel de SWAP-fiets – die fiets met blauwe banden die je veel in studentensteden ziet  - daar nog wel het meeste van weg heeft.

Inmiddels maakt servitisering al meer dan 60% van de omzet van Rolls Royce uit in de luchtvaartsector.

Ook in de maakindustrie
Anders is dat in de maakindustrie waar ‘XaaS’ als businessmodel inmiddels ook haar intrede heeft gedaan. Hoewel dit model in de sector meer bekend staat als ‘servitisering’ (‘servitization’). Of zelfs met een merknaam, zoals ‘Power by the Hour’ voor Rolls Royce vliegtuigmotoren. Die worden voor een belangrijk deel niet meer verkocht. Luchtvaartmaatschappijen betalen voor het gebruik. En inmiddels maakt dit model al meer dan 60% van de omzet van Rolls Royce uit in de luchtvaartsector.

Dichter bij huis behaalt Philips Healthcare inmiddels ruim 30% van haar omzet door MRI-scanners niet meer te verkopen maar als product/dienst-combinatie aan ziekenhuizen aan te bieden. En ook minder bekende maakbedrijven in Nederland hebben hun bedrijfsmodel verbreed door servitisering te omarmen. Als voorbeeld een producent van eierbroedmachines die deze heeft uitgevoerd met sensortechnologie. Daarmee wordt het broedproces gemonitord en eieren precies op tijd gekanteld. Voor de betreffende broederij levert dit een hogere en efficiëntere productie op.

Voor de machinefabrikant levert deze manier van werken ook een andere meerwaarde op: hoogwaardige kennis over het broedproces. En daarmee is deze machinebouwer ook kennisleverancier geworden waarmee deze ook in economisch opzicht - op een andere manier dan via haar producten - waarde aan de eigen organisatie weet toe te voegen.

‘Bij ons werkt dat niet’
‘Maar dat werkt toch niet voor producenten van componenten, systemintegrators, technische groothandelaren, bedrijven in de kunststoffenbranche en zeker niet voor een spuitgieter,’ hoor ik al bijna als reactie op de voorbeelden die ik hier genoemd heb. In een recent rapport van ING-bank wordt ook opgemerkt dat servitization zeker niet voor alle bedrijven in de maakindustrie is weggelegd. Maar, ‘Zeg nooit, nooit’ is een gevleugelde uitspraak van de stripfiguur Appie Happie van Dick Bruynesteyn. En dat lijkt me ook in het licht van servitisering de juiste houding.

Bij Philips Lighting dacht men vroeger ook alleen maar aan het verkopen van gloeilampen en andere lichtbronnen. Sinds de omwenteling naar Signify is het businessmodel eveneens gekanteld en verdient de organisatie voor een toenemend deel haar geld niet meer met het verkopen van lampen maar met het verzorgen van de juiste verlichting voor onder meer Schiphol.

Uit onderzoek is gebleken dat bedrijven met een hoge mate van marktgerichtheid beter in staat zijn om over te schakelen naar servitiseringsconcepten.

Servitisering lijkt dan ook in toenemende mate een niet meer weg te denken businessmodel in de maakindustrie. Dr. Raymond Loohuis – universitair docent marketing Universiteit Twente (UT) – schreef er een blog over: 'Servitisering: een must voor maakbedrijven. Maar hoe?' 

En waarom zou een producent van componenten of (spuitgiet)machines, een technische groothandel, een leverancier van grondstoffen of een producent van spuitgietwerk ook niet iets dergelijks kunnen verzinnen? Dat begint overigens niet met het lanceren van een technische oplossing. Maar komt voort uit een hoge mate van denken in oplossingen voor klanten en andere marktpartijen. Of anders gezegd: vanuit een hoge mate van marktgerichtheid.

Er is een relatie
In die mate van marktgerichtheid zit nu juist de crux. Want servitisering is niet zomaar het invoeren van een beetje ‘extra service’. Product/diensten combinaties ontstaan op basis van een gedegen kennis van behoeften van bestaande klanten en toekomstige afnemers en ontwikkelingen in technologie, concurrentie, economie en maatschappij: een hoge mate van marktgerichtheid dus. En uit onderzoek is gebleken dat bedrijven met een hoge mate van marktgerichtheid beter in staat zijn om over te schakelen naar servitiseringsconcepten dan bedrijven die product of productie georiënteerd zijn. Wellicht tijd om eens naar de mate van marktgerichtheid van uw eigen organisatie te kijken.

Krijg zelf inzicht
U kunt zelf inzage krijgen in de marktgerichtheid van uw eigen bedrijf, door deel te nemen aan een continu onderzoek van STEM Industrial Marketing Centre in samenwerking met de Universiteit Twente.

Op basis van de ingevulde gegevens ontvangt u direct na het afronden van dit onderzoek een indicatie over de mate van marktgerichtheid en ontwikkeling van de marketingfunctie van de eigen organisatie. En als u over dat resultaat eens verder wilt praten, mag u altijd contact opnemen met Willem de Vries.

Kom via de link binnen 10 minuten te weten te hoe het met de marktgerichtheid en marketingfunctie van uw bedrijf gesteld is: http://bit.ly/stemonderzoek  

* Bekijk hier het rapport van ABN-AMRO over Vervoer (Mobility) as a Service

« Terug

Our Phone Number: +31 (0)6 204 275 84
Close