_DEF1648-2-Edit

Stem - Linking your future

Ons profiel

Klantbehoud door de juiste aandacht, want ze komen niet aanwaaien

Klantbehoud door de juiste aandacht, want ze komen niet aanwaaien

191217HeaderLinkedIndinsdag 17 december 2019 13:15

Met regelmaat kom ik het tegen bij bedrijven in de maakindustrie. Ze weten niet goed wat het verloop van hun klanten is en hoe dat komt. Dat is best zorgelijk. Want klanten komen niet aanwaaien en het werven van nieuwe klanten kost 10x meer aan inspanningen en geld, dan het behouden van een klant. Dan is er alle reden om te weten hoe u de achterdeur dicht moet houden. En zelfs dan.......,

Door heer Willem de Vries

....slipt er nog wel eens een klant stiekem de deur uit. Het verlies van een klant is namelijk niet te voorkomen. Een klant houdt op te bestaan, verlegt zijn business focus of wordt bij een overname gedwongen om voortaan bij de leverancier van de ‘nieuwe moeder’ te kopen.

De meeste klanten ‘verdwijnen’ echter omdat ze na de eerste aanschaf nooit meer iets vernomen hebben van de toeleverancier. Maar liefst 67 procent, zo blijkt uit onderzoek. Natuurlijk, dat gebeurt niet bij uw organisatie. Want ze ontvangen uw nieuwsbrief, verkopers gaan regelmatig langs om te informeren of er orders zijn of uw binnendienst belt met ze om te vragen of ze nog materialen nodig hebben.

Niet altijd verkopen
Maar is dat de aandacht die klanten van uw organisatie willen hebben? Dat is immers sales gedreven aandacht. U wilt wat van hen: een order. Dat is niet de aandacht die afnemers echt waarderen. Die schuilt in oprechte belangstelling in hun bedrijf en processen. In de ‘problemen’ die ze ondervinden en hoe u daar met uw kennis en kunde op in kunt spelen. Pas dan komen de producten en diensten aan de orde - als hulpmiddel voor de oplossing. Tussentijdse aandacht dus, die niet direct met de aanschaf en verkoop van producten of diensten te maken heeft.

Kom meer te weten over klanten
Wat mij opvalt, is dat bedrijven, ook buiten de maakindustrie, niet goed weten hoe hun klantenbestand is opgebouwd. Terwijl een analyse van uw klantenbestand heel verhelderend werkt over de in-, door- en uitstroom van uw klanten. Een analyse waarmee u ook te weten komt welke klanten nu echt een bijdrage aan uw organisatie leveren, op welke klanten u toelegt en welke pareltjes er nog in uw klantenbestand aanwezig zijn.

Kennismakingsworkshop
STEM organiseert regelmatig kennismakingsworkshops over het nut van een klantanalyse. Daarin laten we deelnemers kennismaken met de principes van een beproefde methode voor een klantanalyse. En hoe je met de inzichten daarvan meer resultaat kunt bereiken bij bestaande klanten.

Ook als je geen lezer bent van PompNl kan dat nuttig zijn. Dus misschien een kans?
Klik hier voor meer informatie en om je aan te melden. En als je de code STEM-KP20Kennis gebruikt, betaalt u € 29,00 (excl. btw) ipv € 49,00.

Dit artikel is eerder als column verschenen in de november uitgaven 2019 van PompNL - download hier het PDF-bestand of klik op de afbeelding van dit artikel.

« Terug naar overzicht met blogs

Our Phone Number: +31 (0)6 204 275 84
Close