27 workers 1129-270

Stem - Linking your future

Ons profiel

Keep on dreaming: klanten zitten echt niet op jouw product te wachten.

Keep on dreaming: klanten zitten echt niet op jouw product te wachten.

200119BlogKM#1dinsdag 21 januari 2020 06:29

Ik schaats graag en droom ervan om een keer de Elfstedentocht te schaatsen. Ik heb een startbewijs en een redelijke conditie. Dus als de ´Tocht der Tochten´ deze winter verreden wordt: ben ik erbij. Soms droom ik er letterlijk van en dat ik op de Bonkevaart over de finish glijd. Meestal eindigt een degelijke droom in een nachtmerrie en schrik ik wakker met het angstzweet op m’n voorhoofd. Daarna kom ik ook niet meer in slaap. Weet u wat me dan wakker houdt?

Door heer Willem de Vries

Waar ik dan van wakker lig? Nou juist niet de dingen die u als eerste te binnen schieten. Want de oplossingen daarvoor kan ik zelf nog wel verzinnen. Maar wat dan wel?

Weet u waar uw klant van wakker ligt?

Zo vergaat het u ook met uw klanten. U weet vaak niet of en waarvan uw klant wakker ligt. En als de klant ergens van wakker ligt, weet deze vaak niet goed te verwoorden waar dit door komt. Wist de klant het u maar helder te vertellen. Dan kon u wellicht helpen. Maar zolang u niet de diepere zielenroerselen van uw afnemer kent, zijn alle oplossingen die u aanreikt gebaseerd op aannames. Oplossingen die de klant ook zelf wel kan verzinnen. En uw concurrent dus ook.

Het probleem van de klant
Het is dus noodzaak om het probleem van de klant echt te doorgronden om een oplossing te kunnen bieden. Dat onderscheidt u ook echt van uw concurrentie. Klanten zitten namelijk niet te wachten op uw product of dat van uw concurrent. Maar op een oplossing voor de zaken waar ze misschien wel wakker van liggen: hun probleem dus. En daarvoor moet u diepgaander graven en een apart gesprek aangaan.

Van 'product offerings' naar 'solutions selling' vraagt inzicht in waar de klant wakker van ligt.

Juist het begin van een nieuw jaar is het daarvoor een mooi moment. Niet gelijk ‘back to business’. Maar de klant verrassen met een bezoek waarin u het gesprek aangaat over de business van de klant. Dat is heel waardevol. U leert er veel van. En zo zet u weer een stap van het verkopen van producten (‘product offerings’) naar het aanbieden van oplossingen (‘solution selling’) voor problemen waar klanten (soms) van wakker liggen.

Overtuig de klant van jouw oplossing
Klanten willen een oplossingen voor een 'probleem' dat ze ervaren en eigenlijk geen producten. Het product van jouw organisatie kan daarbij wel - een deel van - die oplossing zijn. En daarom is het zo belangrijk om te weten wat het probleem van de klant is. Want de klant ligt niet wakker van jouw product maar wel van zaken als: hoe kan hij kosten verlagen? De marge verbeteren? Sneller, flexibeler of efficiënter produceren? Hoe kan ik met lagere voorraden toch op tijd leveren? Hoe kan ik mijn personeelstekort oplossen?

Zoek dus naar het probleem waar de klant van wakker ligt. Of anders gezegd: wat is de pijn die die de klant ervaart. En biedt daar de oplossing voor aan. De producten van jouw organisatie zijn dan ook niet meer jouw doel om te verkopen maar een middel om een klant een oplossing aan te reiken. En als de klant overtuigd is van jouw oplossing, dan ben je al een heel eind gevorderd in het verkoopproces. 

Round table 'waar ligt uw klant van wakker?'
Meer weten over de problemen waar uw klant van wakker ligt en hoe u daar achter komt? Bij voldoende belangstelling (minimaal vijf deelneemrs) organiseren we een round table waarin we samen met de deelnemers aan de slag gaan om de problemen van klanten te leren ontdekken. Geef uw belangstelling door via dit formulier. Via datumprikker ontvangt u een uitnodiging.  


Dit blog is eerder verschenen in Kunststof Magazine #1-2020 - download hier de PDF hiervan. 

« Terug naar overzicht met blogs

Our Phone Number: +31 (0)6 204 275 84
Close