man kijkt naar fabriek

Stem - Linking your future

Ons profiel

Verkoop oplossingen en geen producten

Verkoop oplossingen en geen producten

200227HeaderColumnKM2-2020dinsdag 03 maart 2020 09:30

In een vorige column/blog schreef ik al dat ik een schaatsliefhebber ben. En graag de Elfstedentocht een keer zou willen schaatsen. Bij gebrek aan natuurijs zijn er gelukkig in Nederland heel wat kunstijsbanen. En dat is van elk jaar van oktober tot en met maart een mooie oplossing voor schaatsliefhebbers: van serieuze wedstrijdsporter op verschillende niveaus, de redelijk fanatieke liefhebber, de recreant of de familie die rond Kerst een beetje wintersfeer wil proeven.

Door heer Willem de Vries

Op een dergelijke manier zou u eigenlijk ook eens naar uw producten kunnen kijken. Want, welke oplossing biedt uw product voor afnemers? Of misschien wel de klant van uw klant, of de eindgebruiker. Ze hebben allemaal andere behoeften en hechten aan andere zaken waarde.

Producten zijn een noodzakelijk kwaad voor afnemers, ze hebben allemaal andere behoeften.

Bij het schaatsen is dat voor de wedstrijdsporter een mooie glanzende ijsvloer met de juiste hardheid tijdens een wedstrijd. En voor de familie die rond Kerst of in de voorjaarsvakantie lekker gezellig komt schaatsen, is juist veel meer de sfeer op de baan van belang. Een baan vol ijsschraapsel vinden ze misschien zelfs wel heel prettig en juist heel sfeervol. Die kunstijsbaan met z’n machinekamer, buizenstelsel en betonvloer zijn dus slechts een hulpmiddel om in verschillende behoeften te voorzien.

Noodzakelijk kwaad
Ben je dus leverancier van die koelmachine, dan lever je voor zowel de directe afnemer als de klant van de klant wat anders. Want feitelijk koopt de directie van de ijsbaan geen koelmachine maar een hulpmiddel om een ijsvloer mee te maken. Die koelmachine is een ‘noodzakelijk kwaad’ om het businessmodel te kunnen realiseren. En als dat op een andere manier efficiënter en misschien zelfs effectiever kan, is dat zeker een punt dat overwogen wordt.

Er zijn dan ook al kunststof ijsbanen waar weliswaar (nog) geen wereldrecords op worden gereden maar de schaatspret er niet minder om is, volgens de leveranciers hiervan. Concurrentie voor de leveranciers van 'traditionele' koelmachines door substitutie met een andere technologie. En vanuit een onverwachte hoek, die vaak niet door de oorspronkelijke leveranciers in ogenschouw wordt genomen. Veelal ook omdat men het substituut als 'inferieur' bestempelt. Maar ze worden door afnemers wel in overweging genomen en dat kan jouw business model onder druk zetten.

Ontdek de betekenis van 'waarde' met LEGO® SERIOUS PLAY®

Terug naar de kunstijsbaan en de behoefte van diverse gebruikers daarvan. Voor de ijsmeester van een kunstijsbaan (met een bevroren ondergrond) geldt dat hij de ultieme ijsvloer voor die kampioenswedstrijd neer kan leggen. En als dat toevallig in Thialf is, een ijsvloer waar wellicht een nieuw baanrecord op mogelijk is. Dat is voor de wedstrijdrijder weer een andere behoefte dan voor de duizenden toeschouwers op de tribune. Hoewel hier voor beide doelgroepen een beetje spanning en sensatie wel dicht bij elkaar liggen. Alleen wel op een heel ander niveau en met een totaal andere waarde.

Ook dat is marketing
Als schaatsfanaat is dit voor mij een wat makkelijker voorbeeld, dan als ik een voorbeeld zou nemen uit welke sector in de maakindustrie dan ook. Want binnen uw eigen sector bent u allemaal specialist en begeef ik me op heel glad ijs als ik zomaar een voorbeeld zou nemen.

Het gaat mij er echter om dat ik u wil laten zien dat het bij een technisch product voor de afnemers en gebruikers in de keten maar zelden om het product zelf gaat. Maar de oplossing die u hen biedt om hun businessmodel mee te realiseren of in een gebruikersbehoefte te voorzi

Verkoop oplossingen en geen producten

Verkoop daarom geen producten meer, maar oplossingen zou ik zeggen. Maar dan moet u wel eerst de problemen (behoeften) van uw afnemers en de klant van uw klant goed weten te doorgronden. En weten waar zij waarde mee creéren of aan hechten. het ontdekken van die behoeften en waarden, oOok dat is een onderdeel van het marketingproces.

Hoe kijken u en anderen naar waarde?
Met het onderwerp ‘waarde’ willen wij graag samen met u praktisch aan de slag gaan. Niet zomaar een middag discussiëren, maar écht aan de slag via de internationale methode LEGO® SERIOUS PLAY®. We hebben hiervoor de workshop ‘De betekenis van waarde’ opgezet. U leest hier meer over deze workshop en hoe u kunt deelnemen. Let wel op: er is in de workshop plaats voor maximaal 12 personen.

Met deze workshop geven wij ook een eerste invulling aan de welgestelde vraag vanonder andere leden: wanneer kunnen wij eens kennis maken met LEGO SERIOUS PLAY? Dit is uw eerste kans! Kijk snel hier en claim uw plek in de workshop.

Dit blog is eerder verschenen in Kunststof Magazine #2-2020 - download hier de PDF.

« Terug naar overzicht met blogs

Our Phone Number: +31 (0)6 204 275 84
Close