deelnemers-1200-270

Stem - Linking your future

Ons profiel

B2B inkopers leggen vinger op de zere plek rondom online verkopen

B2B inkopers leggen vinger op de zere plek rondom online verkopen

200730MarketingCharts-Top_Virtual_Selling_Mistakes_According_to_B2B_Buyerszaterdag 08 augustus 2020

Recent verschenen de resultaten van een onderzoek (RAIN Group) dat in mei 2020 mondiaal is gehouden onder inkopers van B2B bedrijven. Niet zo heel verrassend blijkt daaruit dat in- en verkopende B2B partijen noodgedwongen de afgelopen maanden hun werkwijzen moesten verleggen naar online. Maar daar schort nog het nodige aan en inkopers leggen feilloos de vinger op de zere plekken.

Door heer Willem de Vries

Inkopers al lang online
Uit eerder onderzoek bleek overigens al wel dat ruim 60% van de B2B-inkopers zich al langere tijd heel sterk online oriënteren op toeleveranciers.

Maar B2B-verkopers waren nog niet zover. Want voordat COVID-19 de wereld op zijn kop zette, waren minder dan 3 op de 10 (27%) van de B2B-verkopers virtueel/online actief (RAIN Group).

In een ander onderzoek van de RAIN Group - dat eveneens in mei van dit jaar is uitgevoerd - gaf 71% van de verkopers echter aan dat zij nu voor minimaal 50% online actief zijn.

Niet vlekkeloos
Online verkopen verloopt niet vlekkeloos, blijkt uit dit onderzoek. Inkopers geven overigens feilloos aan waarom niet. De meeste fouten die gemaakt worden (zie tabel), hebben overigens maar heel weinig te maken met het technisch organiseren van online verkoopactiviteiten.

Maar die online onvolkomenheden komen wel extra aan het licht, nu feitelijk alleen maar virtueel gehandeld kan worden.

Inkopers en jouw waardepropositie
Je ziet juist dat inkopers waarde hechten aan een aantrekkelijke en met visuals ondersteunde (online) presentatie. Dat ze reacties willen op vragen of de zorgen die men uit.

Daarnaast schort het volgens inkopers nogal eens aan een goede voorbereiding, de juiste (online) presentatie skills en een professionele houding van verkopers.

Ook slecht geschreven e-mail berichten blijken nogal eens voor te komen. Zelfs 80% van de inkopers geeft dit aan als een onvolkomenheid in het verkoopproces. 

Diverse van deze zaken kwamen ook al eens aan bod tijdens verschillende edities van het STEMmingscafé. Spot on dus. 

Wellicht een goed rede om ook een keer aan te komen waaien.

NB Het in dit blog aangehaalde onderzoeksrapport van de Rain Group kan bij deze organisatie opgevraagd worden. Of laat ons per e-mail weten dat je interesse hebt in deze rapportage

« Terug

Our Phone Number: +31 (0)6 204 275 84
Close