man kijkt naar fabriek

Stem - Linking your future

Ons profiel

Key Account Management * Innovatie = Perspectives tot de tweede macht

Key Account Management * Innovatie = Perspectives tot de tweede macht

200819Folkert_creditsPompNLmaandag 17 augustus 2020 12:20

Op een mooie zomeravond de afgelopen weken – hoe kan het ook anders – viel de post van Philip Kotler op in mijn tijdlijn op LinkedIn. Kotler - u weet wel: de man van de 4 P’s van de marketingmix en een hele boekenkast vol publicaties over marketing, waarmee hij velen heeft geïnspireerd.

Ook nu weer met zijn nieuwe boek ‘Never Stop: Winning Through Innovation’, waar zijn post over ging. En, ik ben er best wel een beetje trots op dat ik daar zelf ook een bijdrage aan heb geleverd over ‘embedded engineering’, waarbij jouw collega opereert als een collega van de engineers bij de klant in huis. Op basis van Kotler’s nieuwste boek en zijn eveneens recente uitgave ‘Transformational Sales’, neem ik u graag mee in zijn filosofie, onderbouwd met een praktijkvoorbeeld.

Door heer Folkert Hettinga (Festo Nederland)

Van Promotie naar 'Perspectives'
Nog even over die 4 P’s: Product, Prijs, Plaats en Promotie. Want juist die laatste ‘P’ van promotie is nogal aan verandering onderhevig. En dan bedoel ik niet alleen het toegenomen belang van online marketing en communicatie. Onder de ‘P’ van promotie valt ook Personal Selling. Ook daarbij verandert het nodige onder invloed van een geglobaliseerde en door (internet) verbonden wereld. De strategische klant wint daarbij terrein. De verandering die daarmee gepaard gaat in het salestraject zou je dan ook aan kunnen duiden met de ‘P’ van (new) ‘Perspectives’.

Daarbij speelt ‘embedded engineering’ bij klanten die hoog in de waardematrix zitten een toenemend belang (figuur 1). Deze groep klanten is - zoals Kotler ook in zijn nieuwe boek omschrijft - ideaal voor gezamenlijke innovatie en waardecreatie. Het zijn ook de klanten die jou als leverancier helpen veranderen en je nieuwe perspectieven bieden.

'Control' is verledentijd
Markten worden vloeibaar en veranderen in meedogenloze netwerken van kennis en informatie. ‘Control’ is daarmee een ding uit het verleden geworden. Organisaties (Sales & Marketing) moeten zich aanpassen en innoveren. Zo las ik afgelopen week in -EW Elservier Weekblad- een interview met Frans van Houten (CEO Philips). Zijn adagium: “Bedrijven die te krampachtig vasthouden aan het verleden, verliezen relevantie en hebben uiteindelijk geen bestaansrecht”. Concentreert u zich alleen op de eerste 2P’s… ‘Product en Prijs’ (zie figuur 3b)? Dan zou dat lot u ook wel eens kunnen overkomen...!

“Bedrijven die te krampachtig vasthouden aan het verleden, verliezen relevantie en hebben uiteindelijk geen bestaansrecht”. 

Zoals Kottler omschrijft, “Marketing is not simply a sales promotion tool and disrupt in a changing, uncertain environment”. Een goed model om gezamenlijke innovatiemogelijkheden in kaart te brengen is de Customer-supplier collaboration matrix dat customer insights kruist met company insights (figuur 1).

Het geeft een startpunt voor clustering en prioritering van joint innovation opportunities  (figuur 2). Het hogere doel is om klanten succesvoller te maken in hun marktsegment zegt Kottler, en bijkomend gezamenlijk een betere wereld te creëren:  ecologisch en sociaal.


Een innovatief praktijkvoorbeeld
Om de productiviteit te verhogen en nieuwe manieren te verkennen om waarde te creëren voor klanten zoals Nereda – een strategische business unit van RHDHV.  Nereda biedt duurzame afvalwaterzuiveringsoplossingen voor gemeentelijk en industrieel water. Het natuurlijke rioolwaterzuiveringsproces zuivert water zonder chemicaliën door gebruik te maken van en gepatenteerde aerobe korrelslibtechnologie.

In vergelijking met actiefslibtechnologieën is het biologische behandelingsvermogen van Nereda veel groter, terwijl het tot 50% op energiekosten bespaart en een hoogwaardig effluent (gezuiverd afvalwater) levert tegen lage kosten. Daarbij is voor de installatie ook slechts een kwart van de oppervlakte van conventionele actiefslibinstallaties nodig.

Nereda-technologie laat zien hoe nauw partnerschap resulteert in een geheel nieuw tijdperk van afvalwaterzuivering, met grote voordelen voor mensen over de hele wereld.

Key Account Management * Innovatie = Perspectives2

Key Account Management
Vanuit Festo zijn we doelbewust aan de slag gegaan om Nereda-technologie als klant aan ons te binden. Daarvoor werkten we met een innovatief nieuw concept, dat we met regelmaat toepassen voor het zoeken, vinden en binden van strategische klanten. Bij Nerada resulteerde deze methode in een aanbod om met ‘embedded engineering’ tot gezamenlijke oplossingen te komen voor de nieuw te ontwikkelen afvalwaterzuiveringsinstallaties. Een embedded engineer werkt als een collega onder collega's op de engineering en/of R&D afdeling van een klantorganisatie.

Met behulp van key-accountmanagement (KA) is de sales force juist nu uitstekend in staat om zowel de klant als zijn ‘supply-chain’ in beeld te brengen en uiteindelijk de hedendaagse ‘pijn’ weg te nemen. Op basis van een ranking binnen dit (KA) model wordt aangegeven of de rol van embedded engineering binnen de waarde (innovatie)matrix van Kotler van toepassing is. Als extra aanvulling hierop, binnen het accountplan, is bij uitstek LinkedIn een goed gebruikt medium om zowel de ‘klant’ als zijn ‘supply-chain’ goed in beeld te brengen.

Goed uitgevoerd, met goede analyses van de (potentiële) klant, de omgeving waar deze in opereert, de behoeften van afnemers van de directe klant, de competenties van de eigen organisatie en innovatie van zowel producten als diensten biedt Key Account Management aan alle betrokken partijen nieuwe perspectieven. met recht kun je dan spreken van: Key Account Management * Innovatie = Perpectives2.



In the 'Game' or Win the 'Game

De grote vraag die overblijft, is hoe kunnen managers in de term van ‘Win the Game’ het denken verbeteren?! Waarom lijken de bedrijven die zien dat er fundamentele uitdagingen op hun af  komen als gevolg van disruptieve technologieën, artificial intelligence, business modellen of concepten; momenteel te verlamd om snel genoeg te reageren?

Bent u als organisatie de “olietanker” of de wendbare “speedboot”, die met succes denkt aan een (disruptieve) aanpak die werkt?!

Over de auteur
Folkert Hettinga is werkzaam bij Festo Nederland in de functie van  Industrieel Key Account Manager  Process Industrie & Business Development: ‘Binnen onze organisatie is een toegewijd team van diverse mensen verantwoordelijk om RHDHV zowel nationaal als internationaal te ondersteunen. Dit team bestaat uit mensen van sales (verantwoordelijk voor key-accountmanagement programma bij RHDHV), engineering, technische ondersteuning, materiaalbeheer, backoffice en ons managementteam. Een van onze teamleden werkt als 'embedded engineer' op de engineering afdeling van RHDHV’.

Dit geeft ons informatie uit eerste hand over de uitdagingen van de klant in de dagelijkse praktijk en bevordert het begrip en de relaties met de klant. Onze embedded engineers benutten ons potentieel om een ​​bijdrage te leveren aan de bedrijfsprestaties van de klant.

Bij RHDHV versterkt de embedded engineer onze rol in het 'early’ leveranciers betrokkenheids- programma en vindt juist daardoor veel innovatie plaats. Dit heeft onder meer geresulteerd in een snellere opbouw van sub-assemblies, standaardisatie, verbeterde supply chain efficiency en “just in time” levering van machineonderdelen.

Het gaat u goed de komende tijd,
Folkert Hettinga

Meer weten?

Rol Sales, Innovatie en Marketing bij Business Development
In dit blog gaat Folkert Hettinga vanuit zijn ervaring als Key Account Manager in op diverse aspecten van sales, innovatie en marketing om tot waardecreatie voor een specifieke afnemer te komen.

Tijdens de kennissessies van STEM Industrial Marketing Centre over Business Development in technische B2B speelt waardecreatie een centrale rol. Wil je meer weten over de principes van Business Development en de rol van Marketing, Innovatie en Sales daarbij? We organiseren er regelmatig online een kosteloze inspiratiesessie over. Meer informatie hierover >.

Of meld je direct aan voor deelname aan de eerstvolgende sessie via onderstaande button. De datum staat op het aanmeldformulier. Kun je niet op de aangegeven datum deelnemen? Geef dan op hetzelfde formulier aan dat je voor een sessie op een andere datum uitgenodigd wil worden.



De boeken uit dit blog en twee door Folkert aanbevolen boeken

De in dit blog genoemde boeken zijn via onderstaande links te bestellen bij Management Boek. Maar bestel je ze bij STEM Industrial Marketing Centre via deze link dan ontvang je van ons per bestelde titel gratis een boek van onze 'Woningsdag opruimingsactie´.

Ze kwamen weer in beeld bij het opruimen van de zolder rond Woningsdag dit jaar.Het zijn niet de jongste uitgaven, wel spiksplinternieuw. En te waardevol om ze weg te goeien. We geven ze daarom liever weg als je via ons één of meer van de besproken en/of aanbevolen titels besteld via STEM

1. Never Stop: Wining Through Innovation - Philip Kotler & Shigetaka Komori 
In dit boek gaan Kotler en Komori in op het klassieke voorbeeld van de teloorgang van Kodak en de verbazingwekkende wedergeboorte van een andere mondiale producent van traditionele foto- en filmmaterialen: Fujifilm. 

Daar waar Kodak de technologie voor digitalefotografie al in huis had maar star bleef vasthouden aan haar traditionele producten, wist Fujifilm haar bijna ondergang te keren door marketing en innovatie te combineren in producten en diensten. 

Kosten: € 79,69 (incl. btw en verzendkosten)

2. Transformational Sales - Making a Difference with Strategic Customers - Philip Kotler, Marian Dingena & Waldemar Pfoertsch
Een boek over klantwaardemanagement en innovatie. Volgens de tekst op de achterflap een uniek perspectief in een tijdperk van grote veranderingen. Een leidraad voor het transformeren van je business naar een nieuw niveau. 

De auteurs stellen dat in een geglobaliseerde en connected bedrijfswereld, de verkoopfunctie strategischer is dan ooit. Al in de eerste alinea wordt klantwaarde als indicator voor bedrijfswaarde geïntroduceerd. Ze verlaten daarbij het idee om klanten te zien als louter afzetmarkten. Een aantal klanten is namelijk geschikt voor het creëren van innovatie: de strategische klant waar je zowel waarde toevoegt als waarde aan ontleent. En meer dan in Euro's (Dollars) alleen.

Kosten: € 66,39 (incl. btw en verzendkosten)

3. Key Account Management - Marian Dingena
De bestseller 'Key Accountmanagement' is geheel herzien. Het laat op praktische wijze zien hoe je kunt werken aan het opbouwen, ontwikkelen en actief beheren van je belangrijkste klantrelaties.

In dit boek worden de laatste ontwikkelingen en trends beschreven. Het geeft antwoord op vragen als hoe selecteer je key accounts, hoe ontwikkel je key-relaties, hoe maak je realistische plannen en hoe organiseer je key accountmanagement binnen je bedrijf? Ook in deze editie weer praktische tools als de werkbladen en diverse organisatiemodellen.

Naast actuele cases en best practices zijn per hoofdstuk een leerdoelstelling en discussievragen toegevoegd, hetgeen deze editie ook bijzonder geschikt maakt voor toepassing binnen hoger (sales) onderwijs.

Kosten: € 38,60 (incl. btw en verzendkosten)

4. Innovating Out of Crisis - How Fujifilm Survived (and Thrived) As Its Core Business Was Vanishing - Shigetaka Komori
In 2000, photographic film products made up 60% of Fujifilm’s sales and up to 70% of its profit. Within ten years, digital cameras had destroyed that business. In 2012, Kodak filed for bankruptcy. Yet Fujifilm has boasted record profits and continues strong. What happened? What did Fujifilm do? What do businesses today need from their leaders? What kinds of employees can help businesses thrive in the future? Here, the CEO who brought Fujifilm back from the brink explains how he engineered transformative organizational innovation and product diversification, with observations on his management philosophy.

Shigetaka Komori is Chairman and CEO of Fujifilm Holdings Corporation. Mr. Komori was appointed CEO in 2003 and chairman in 2012.

Kosten: € 20,47 (incl. btw en verzendkosten)

Je kunt deze boeken bestellen bij ManagementBoek? Klik daarvoor op de link hierboven of op de afbeelding.

Bestel via STEM en ontvang een extra attentie
Bestel je één of meer van bovengenoemde titels via dit formulier van STEM Industrial Marketing Centre, dan mag je per bestelde titel een boek uitkiezen uit onze 'Woningsdag opruimingsactie':

  • Marketing Communicatie in zakelijke markten - M. Logman, P. Matthyssens, F. van Raaij
    Strategische en geïntegreerde communicatie voor business-to-business marketeers

  • Industriële dienstverlening - P. Matthyssens, H. Commandeur, W. Faes, R. Framboch 
    Waardecreatie en concurrentievoordeel voor business-to-business diensten

  • Concurrentiestrategie en marktdynamiek - P. Matthyssens, R. Martens, K. Vandenbempt
    Op weg naar concurrentievoordeel in industriële markten


We sturen je jouw keuzeboek(en) separaat en zonder verdere kosten toe. Per bestelde titel kun je een van deze titels kiezen als jouw attentie. 

De factuur van de door jou bestelde boeken uit de selectie van Folkert Hettinga, sturen we bij die bestelling mee. De overige titels die je besteld hebt via het bestelformulier van STEM, ontvang je eveneens separaat op het door jou opgegeven adres. Je kunt de boeken van STEM ook los bestellen. Dan betaal je alleen de verzendkosten.

« Terug naar overzicht met blogs

Our Phone Number: +31 (0)6 204 275 84
Close