schip in haven

Stem - Linking your future

Ons profiel

Neuromarketing: don’t mess with the brain…

Neuromarketing: don’t mess with the brain…

200923MvdB-NreuromarketingBreinschemadonderdag 17 september 2020

Er wordt veel onderzoek gedaan naar hoe ons brein werkt bij het maken van aankoopbeslissingen. Gedachte is wanneer men weet welke breinschakelaars bedient moeten worden, de aankoopbeslissing in het voordeel van de verkoper beïnvloed kan worden. Neuromarketing is aan een opmars bezig. Onderzoek toont aan dat in aankoopbeslissingen beleving en herkenning belangrijk is. Valt hieruit voor de bouw- en installatiebranche en maakindustrie iets te leren?

Door heer Maarten van der Boon

Nieuwe technoligieën en nieuwe functionaliteiten
Nieuwe technologieën als Augmented Reality (AR) of Virtual Reality (VR) geven ons ongelofelijk veel mogelijkheden. Bijvoorbeeld in de bouw. Waar vroeger vanuit een platte 2D-tekening een aanval werd gedaan op het voorstellingsvermogen van een koper. Nu loopt dezelfde koper met een AR-bril door de nieuwbouw heen.

De installatiebranche hoeft dan nog maar een kleine stap te doen. Met de juiste datasets kan de koper huis- of gebouwinstallaties virtueel bedienen of met simpele swipe-bewegingen passende bediening selecteren. De maakindustrie maakt de beleving compleet met de ervaringen van schakelen, dimmen of bediening via een touchscreen. Slimme technologie koppelt zo functie aan product in een realistische omgeving.

Aankoop emotioneel proces
Zo wordt in jouw en mijn brein ons beloningscentrum optimaal geprikkeld in het verlangen (GAIN). De volgende stap is dan invloed te krijgen op het proces van prijsacceptatie. De pijn (PAIN) van een prijs wil je op een organische manier zo laag mogelijk houden. Dat is natuurlijk een lastige. Wat acceptabel is voor de één, is dit niet voor de ander.

Uit onderzoek in de effectiviteit van reclamefolders blijkt dat verschillende factoren dit breinproces kunnen beïnvloeden. Onze koopknoppen blijken het best bediend te worden wanneer het prijsaanbod aansluit bij de emotionele propositie. Dus geen touchscreen omgeven met technische details. Maar omgeven met beleving en het te verwachten comfort. Geen technisch uitgewerkte dakkapel, maar het uitzicht wat je krijgt.

Wanneer alles goed is samengebracht, ontstaat er bij de koper onbewust een diep verlangen het product of de oplossing te hebben (OBTAIN). Dit blijkt het moment te zijn, waarop emotioneel de koopknop wordt ingedrukt. Er ontstaat vervolgens de situatie dat de ’aankoopbeslissing’ rationeel onderbouwd gaat worden.

Gain, pain, obtain
Het boeiende aan bovenstaande is dat het koopproces (GAIN, PAIN, OBTAIN) ook andersom werkt. Er wordt niet, moeilijk of tegen belabberde condities gekocht wanneer ‘het’ niet klopt. En dat zie en hoor ik regelmatig bij technische bedrijven. Jammerklachten over prijskopers, slechte marges of moeizame aanbestedingen. Vreemd?

Kijk eens naar een gemiddelde offerte uit de sector. De PAIN van de prijs benadrukken door deze lekker opzichtig (liefst onderstreept en vet) te plaatsen in een offerte. Omgeven met techno-praat. Nul beleving, nul herkening. Een moderner voorbeeld? De toepassing van AR- of VR-technologie wordt geremd door de discussie bij wie in de realisatieketen de rekening komt te liggen. Veel gehoord: “…zoals het nu gaat, kan dat er niet meer uit”.

Leren uit andere sectoren
Neuromarketing in de maakindustrie, bouw- en installatiebranche staat nog in de babyschoentjes. Er valt te leren vanuit de retail en automotive. Er moet nog veel onderzoek gedaan worden om een doordachte toepassing in onze sectoren te krijgen. Tot slot een waarschuwing. Neuromarketing is geen goocheldoos, waaruit je - wanneer even nodig - zonder enig risico wat slimme goocheltrucs kunt halen. Daarvoor is het kopersbrein u helaas te slim af. Of, zoals de Amerikanen het zo mooi zeggen: Don’t mess with the brain…

Hoe wordt naar prijs en waarde gekeken?
Een product of dienst wordt doorgaans verkocht voor een bepaalde prijs. Maar is dat ook de waarde die de afnemer er aan ontleent? En, Wat is 'waarde' nu precies voor afnemers? Om dat te ontdekken gaan we samen de deelnemers aan deze workshop praktisch aan de slag. Niet zomaar een middag discussiëren, maar écht aan de slag via de internationale LEGO® SERIOUS PLAY® methode.

We hebben hiervoor de workshop ‘De betekenis van waarde’ opgezet. Je leest hier meer over deze workshop en hoe je kunt deelnemen. Let wel op: er is in de workshop plaats voor maximaal 12 personen.

Deelnemen is extra voordelig voor leden van STEM Industrial Marketing Association. Extra reden dus om nu lid te worden (actie geldig tot en met 15 november 2020)

« Terug

Our Phone Number: +31 (0)6 204 275 84
Close