schip in haven

Stem - Linking your future

Ons profiel

Market getting

Market getting

210225MarketGettingdonderdag 25 februari 2021

Een niet alledaagse titel boven een column: market getting. Het is de kern van het vakgebied marketing en vormt zelfs de basis voor het begrip marketing: market getting. Het ‘(ver)krijgen van de markt’. Marketing is een vak en zoals bij elk vak is de juiste combinatie van kennis en kunde nodig, om een goede vakvrouw of -man te worden.

Door heer Maarten van der Boon

Het krijgen van een goede positie in de markt hangt af van veel aspecten. Het gaat om organisaties, om producten, diensten, naambekendheid, merkbeleving, welke marktsegmenten relevant zijn, positioneren en waardecreatie. Over strategie en over uitvoeren. Marketing gaat over gedrag. Over mensen. Over jou en mij. En dat maakt het vak zo boeiend.

Vooropgesteld, het hebben van een goed product of dienst is een voorwaarde voor het bestaansrecht van elke organisatie. Het gaat hier dan wel over meer dan ‘een goede kwaliteit’. Wat betekenen jouw installaties, oplossingen en producten voor jouw klant? Of misschien wel voor de klant van de klant van jouw klant. Wat levert dat de eindgebruiker nu precies op? Welke waarde brengt het?

Marketing gaat over gedrag. Over mensen. Over jou en mij.

Dit is het domein van marketing: de klant in samenhang met jouw aanbod. Weten wat belangrijk is voor de klant of opvolgende afnemers in de keten. Hoe je kunt inspelen op wat klanten en hun afnemers belangrijk vinden. De zogenaamde klantbehoeften en hoe je daarop in kunt spelen. En, een positie in de markt mee kunt verwerven.

Helaas kom ik in de praktijk nog wel wat opmerkelijke aannames tegen. Je (her)kent deze voorbeelden vast:

  1. dat een goed product zichzelf verkoopt;
  2. dat marketing gaat om het maken van reclame;
  3. dat marketing geen zin heeft, want klanten kiezen toch alleen voor ‘de goedkoopste’.

Waarde herkennen, begrijpen en creëren 
Sommige van de hier genoemde aannames zijn overtuigingen, diep geworteld in technische omgevingen. Omdat in die wereld de waarde voor de klant vooral wordt uitgelegd als het leveren van een goed product. Maar wat is nu waarde voor de klant?.

In de wereld van marketing hoor je vaak het woord waarde, wat op zichzelf logisch is. Immers, het begint al in de definitie van marketing, die Philip Kotler als volgt verwoorde: “Een proces waarmee bedrijven waarde creëren voor de klant en sterke klantrelaties opbouwen om in ruil daarvoor waarde van de klant te krijgen”.  (Philip Kotler, Principles van marketing (zesde editie), Pearson education, 2013, p.11).

Maar juist omdat het zo’n primaire plaats heeft in marketing, blijkt het toch een lastig begrip te zijn voor bedrijven en professionals in de maakindustrie, bouw- en installatiebranche. Om de verbinding te maken van de theorie naar de (vaak) weerbarstige praktijk. Juist aan ondernemingen is het advies om eens goed stil te staan wat ‘waarde’ betekent. Is het dat wat je levert? Of wat je doet? Of wat je als extra’s aanbiedt? Waar maakt de onderneming nu écht het verschil?

Sta eens stil bij wat ‘waarde’ betekent voor jouw afnemer of de klant van de klant.

De ervaring leert dat bij veel organisaties de toegevoegde waarde nog wel eens rust op eigen aannames. Op wat zijzelf belangrijk vinden. Daarom is het belangrijk te herkennen wat waarde is voor de directe afnemer en zelfs voor de klant van de klant, van de klant. Als je die herkent en begrijpt, weet je ook beter welke waarde je voor de afnemer en haar klanten kunt creëren. Hoewel het proces van het leveren van waarde dan pas start en in de praktijk nog niet zo eenvoudig is. En als dat hele proces verder op orde is, dan kun je ook waarde ontlenen aan de waarde die je gecreëerd en geleverd hebt.

Dit blog verscheen eerder in een verkorte versie in het vakblad InstallateursZaken.

Leer meer over het proces van waardecreatie
De basis voor het creëren en leveren van waarde start met het herkennen wat waarde is voor de afnemer en de klant van de klant. Daarom staat het herkennen van waarde ook centraal in de eerst twee modules van de opleidiing van STEM-imc: Business Development in technische B2B (voorheen: Industrial Business Marketing & Sales).

Meer weten over dit programma?
Direct meer informatie ontvangen? Download hier de digitale informatiefolder of via onderstaande button. 

Of kom kennis maken met de principes van Business Development in technische B2B tijdens een van de kosteloze online inspirateissessies die we hierover regelmatig verzorgen.

Of bel voor een gesprek waarin we je direct meer informatie geven en samen met jou kijken of deze opleiding bij jouw ontwikkelbehoefte past: 06 204 275 84

« Terug

Our Phone Number: +31 (0)6 204 275 84
Close