man kijkt naar fabriek

Stem - Linking your future

Ons profiel

Gebrekkige afstemming Sales & Marketing heeft flinke impact op bedrijfsresultaten

Gebrekkige afstemming Sales & Marketing heeft flinke impact op bedrijfsresultaten

woensdag 07 april 2021

Al jarenlang is duidelijk dat uitbreiding van de samenwerking tussen marketing en sales leidt tot betere resultaten. Dit geldt zowel in business-to-consumer (B2C) als in business-to-business (B2B). Maar juist door het op afstand werken als gevolg van de COVID-19-pandemie is de silovorming in organisaties weer toegenomen. In 72 procent van de bedrijven in Nederland is momenteel namelijk onvoldoende afstemming tussen de twee disciplines zichtbaar.

Hoewel er al jaren wordt gesproken over het belang van de klantondersteuning, de klantbeleving en bedrijven die intensief investeren in softwareoplossingen, blijkt er nog altijd sprake te zijn van een forse kloof tussen marketing en sales. Dit weerhoudt ondernemingen ervan om een vlekkeloze klantervaring te bieden. Dit kun je opmaken uit het onderzoeksrapport ‘The State of Sales and Marketing Alignment in 2021’ van softwarebedrijf Freshworks.

Het rapport is gebaseerd op een wereldwijd onderzoek onder 1.200 marketingmanagers en salesmanagers, dat is uitgevoerd door marktonderzoeksbureau Dynata. Het is uitgevoerd om inzicht te krijgen in de stand van zaken bij bedrijven inzake de afstemming tussen marketing en sales en wat de oorzaken en gevolgen van een gebrekkige coördinatie zijn. Aan de studie hebben ook 473 marketeers en salesprofessionals uit Duitsland, Frankrijk, Nederland en het Verenigd Koninkrijk deelgenomen.

Marketing weet leads te genereren maar sales worstelt met de conversie

Een opmerkelijke onderzoeksbevinding is dat marketing en sales in 2020 op verschillende manieren door de pandemie zijn getroffen. 46 procent van de marketeers maakt melding van een daling van het aantal gegenereerde leads. 58 procent van de salesprofessionals heeft de omzet zien dalen. Hieruit valt af te leiden dat marketing ondanks de gezondheidscrisis in staat is geweest om leads te genereren, maar dat sales er niet in is geslaagd om die leads met hetzelfde tempo in klanten te converteren. De conclusie moet luiden dat een gebrekkige afstemming tussen marketing en sales een flinke impact heeft op het bedrijfsresultaat.

Marketing en sales zien het nut en de voordelen van onderlinge afstemming in

Uit het onderzoek blijkt dat marketing en sales het eens zijn over de noodzaak van een betere afstemming en de voordelen die dat oplevert. Beide partijen zijn het bijna unaniem eens met de stelling dat deze bedrijfsfuncties op elkaar moeten worden afgestemd. Daarnaast verwacht 77 procent van de marketeers en 54 procent van de salesprofessionals dat een verbeterde afstemming – waaronder gemeenschappelijke rapportagelijnen en duidelijke standaardprocessen – de prestaties sterk ten goede komt. Hieruit blijkt dat zowel marketingmanagers als salesmanagers duidelijk oog hebben voor de voordelen die een effectievere samenwerking oplevert, zowel voor hen persoonlijk als voor hun organisatie.

De omvang en communicatie rond klantgegevens blijven knelpunten

38 procent van de Nederlandse marketeers en salesprofessionals ziet fragmentatie van klantgegevens en gebrekkige communicatie als de belangrijkste pijnpunten rond de samenwerking tussen marketing en sales. 59 procent van de marketingmanagers en salesmanagers in Nederland zegt dat zijn organisatie niet over een 360-gradenoverzicht van de buyer journey beschikt.

“Het werkelijke probleem treedt op wanneer organisaties met al deze obstakels tegelijk worstelen. En veel bedrijven doen dat momenteel”, stelt Raymond Hüner, general manager Benelux & Noord-Europa bij Freshworks. “Het creëren van een 360-gradenoverzicht van de buyer journey is een belangrijke eerste stap op weg naar een hechtere samenwerking tussen marketing en sales. 85 procent van de marketeers en salesprofessionals die over zo’n totaaloverzicht beschikken, is van mening dat dit zijn prestaties ten goede komt. Een 360-gradenoverzicht kan dus dienen als vliegwiel om marketing en sales te helpen om hun activiteiten gelijk te trekken en een gedeeld overzicht te creëren, waarbinnen de klanten centraal staan.”

Een tekort aan tools en geïntegreerde platforms houdt de kloof in stand

In vergelijking met bedrijven in Duitsland, Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk laten ondernemingen in Nederland lagere adoptiecijfers zien voor bijna alle tools voor marketing en sales – waaronder systemen voor customer relationship management (CRM), marketing automationsales engagement en analytics – en geïntegreerde platforms. In 2020 hebben veel bedrijven in rap tempo digitale oplossingen geïmplementeerd, om de interne samenwerking te bevorderen en een einde te maken aan digitale barrières tussen medewerkers en afdelingen. Het gebruik van die tools en platforms kan helpen met het dichten van de kloof tussen sales en marketing.

“Uit het onderzoek blijkt dat er nog een hoop werk te verrichten valt voor Nederlandse marketeers en salesprofessionals, als het gaat om de inzet van tools voor marketing en sales en geïntegreerde platforms in het bijzonder”, stelt Raymond Hüner. “Ik ben van mening dat de bedrijven die deze tools en platforms omarmen, beter kunnen presteren dan hun lokale en mondiale concurrenten. Daarmee kunnen ze sneller nieuwe klanten binnenhalen, de klanttevredenheid verbeteren en de klantloyaliteit een boost geven.”

Bron: Customer Talk

Leer meer over een geïntegreerde business development aanpak.
Sales, Marketing en Innovatie vormen de basis voor de business development van bedrijven. Daarbij is een geintegreerde aanpak en afstemming tussen de verschillende disciplines vvan groot belang. Tijdens de STEM opleiding Business Development in technische B2B (voorheen: Industrial Business Marketing & Sales) komt die geintegreerde aanpak ruimschoots aan de orde. 

Meer weten over dit programma?
Direct meer informatie ontvangen? Download hier de digitale informatiefolder of via onderstaande button. 

Of kom kennis maken met de principes van Business Development in technische B2B tijdens een van de kosteloze online inspirateissessies die we hierover regelmatig verzorgen.

Of bel voor een gesprek waarin we je direct meer informatie geven en samen met jou kijken of deze opleiding bij jouw ontwikkelbehoefte past: 06 204 275 84

« Terug

Nieuwsarchief > 2021

april

maart

februari

januari

Our Phone Number: +31 (0)6 204 275 84
Close