Blogs over industriële marketing & innovatie

woensdag 25 september 2019 11:15 ‘Daar gaat het vak marketing; stop maar met het onderzoek naar de klantgerichtheid in technische B2B, vaarwel business, ’ dacht ik tijdens de voorbereidingen van het MarketingTroonrede event. Jaarlijks wordt op de vierde dinsdag in september de MarketingTroonrede uitgesproken door een marketeer of CEO die rond het thema zelf ook een visie heeft. Dit jaar viel de eretitel van MarketingTroonredenaar toe aan Daniëlle de Jonge, auteur van diverse marketing gerelateerde boeken, spreker en trainer. Al bij het lezen van de inleiding van haar meest recente boek overmande die gedachte me. Want daar stond klip en klaar: ‘De klantcentraal stellen is niet meer van deze tijd’. lees verder

zondag 25 augustus 2019 13:51 Bedrijven in de maakindustrie gaan steeds meer over tot het aanbieden van integrale product/dienstoplossingen(servitization) in plaats van het verkopen van alleen goederen in combinatie met gratis verkoopondersteunende services. Deze trend wordt gedreven door moderne digitale technologieën zoals, Internet of Things (IoT), big date en data intelligence. Regel- en meettechniek maken het voor veel maakbedrijven mogelijk om lange-termijn klantrelaties te ontwikkelen en te versterken door meer – betaalde - services toe te voegen aan het productaanbod. Deze trend wordt ook wel servitisering genoemd en wordt gedreven door technologische ontwikkelingen en hiermee samenhangende veranderende klantbehoeften. lees verder

woensdag 03 juli 2019 16:59 ‘Maar inkopers kijken alleen naar de prijs’, gaf één van de deelnemers als reactie op mijn betoog over het verschil tussen prijs en waarde. Die opmerking krijg ik steevast bij een training of opleiding die ik verzorg. Ik was dus voorbereid. Maar deze keer wat extra met de resultaten van een onderzoek van McKinsey over de negatieve gevolgen van een procent prijsverlaging – of korting – versus het positieve effect op je marge als je een procent meer kunt vragen voor je product. Maar hoe doe je dat als ogenschijnlijk alleen de laagste prijs geldt? lees verder

dinsdag 04 juni 2019 06:29 Stond de masterclass ‘digitale marketing in de industrie in maart jl. nog in het teken van theorie met als centrale boodschap dat we ons middenin een digitale transformatie bevinden. Deel 2 van deze masterclass op 15 mei jl. richtte zich voornamelijk op de hedendaagse praktijk in industriële B2B bedrijven met bruikbare handvatten van experts die deze theorie al dagelijks inzetten. lees verder

dinsdag 19 maart 2019 21:01 Alsof de getoonde schildering een onderdeel van de Staalmeesters of de Nachtwacht was. Zo echt leek de afbeelding die Dr. Efthymios Constantinides* toonde tijdens de masterclass over Digital Marketing in technische B2B. Het bleek echter een computer-animatie gebaseerd op algoritmen. Bijna niet van echt te onderscheiden. Zomaar een voorbeeld waar Artificial Intelligence en algoritmen toe in staat zijn. En dan te bedenken dat we eigenlijk nog niet eens zo lang op weg zijn in de digitale transformatie. Maar ook dat die steeds vaker het businessmodel van technische B2B organisaties en de functie van de (industrieel) marketeer op z’n kop zet. lees verder

dinsdag 05 februari 2019 20:30 ‘Jij doet dus aan marketing? Dan kun jij dus behoefte voor ons product creëren’, zei de pragmatische directeur van een technische onderneming. Op dat moment was ik bezig om hem te vertellen dat de term “marketing” van market getting komt. Dat het verwerven van afnemers niet alleen hard werken is. Maar dat dit alleen mogelijk is als een product (of dienst) in een behoefte van afnemers voorziet. Je kunt overigens wel op zoek naar latente behoeften. Net zoals naar marktsegmenten waarin jouw oplossing in een behoefte voorziet....... lees verder

maandag 07 januari 2019 07:30 De eerste week van het nieuwe jaar was nog een beetje saai. Veel bedrijven waren gesloten en qua bedrijvigheid was het betrekkelijk rustig. Het weer liet vrijwel alleen een grijze wolkendeken zien. Dat doet me vrezen dat er weer geen Siberische beer met vrieskou en een staalblauwe hemel deze kant op komt. Maar ik blijf hoop houden dat we weer eens kunnen genieten van een Elfstedentocht. Ik ben er klaar voor...... lees verder

zaterdag 29 december 2018 14:45 Bij veel mensen zat de stemming er goed in deze week. Hoewel er natuurlijk ook mensen zijn die zich juist eenzaam voelen. Of tobbend over hun baan of bedrijf de Kerstdagen door zien te komen. Maar... lees verder

donderdag 22 november 2018 07:29 Een concreet bedrag aan extra omzet noemen, waagt hij zich niet aan. Maar dat er meer omzet is gerealiseerd is zeker. Net zoals het feit dat een aantal opdrachten niet door was gegaan als hij op ... lees verder

dinsdag 30 oktober 2018 13:50 Laatst las ik in een samenvatting van een onderzoek dat maar liefst 84% van de bedrijven zich voornamelijk richt op de werving van nieuwe klanten. Maar die liggen niet voor het oprapen. En als we ... lees verder

dinsdag 25 september 2018 20:13 In de wapenzaal van Kasteel Nyenrode werd op deze vierde dinsdag in september de MarketingTroonrede 2018 uitgesproken door Rob Beltman, marketing director van de Jaarbeurs en tevens auteur van het boek ‘De marketingorganisatie van de toekomst’. De MarketingTroonrede is een moment van zelfreflectie voor alle marketeers en voor marketing verantwoordelijke managers – ook in technische B2B. lees verder

woensdag 12 september 2018 15:30 Klantgerichtheid (de mate waarin je erin slaagt de wensen en behoeften van een klant te identificeren en hieraan tegemoet te komen) wordt over het algemeen geassocieerd met goede verkoopresultaten. Hoe klantgerichter hoe beter de verkoopresultaten. Maar is dit werkelijk zo? Uit onderzoek (Christian Homburg et al., 2011) blijkt dat hier nog wel wat kanttekeningen bij zijn te plaatsen. lees verder

woensdag 01 augustus 2018 15:28 De zomer viert dit jaar hoogtij in Nederland. Een tweede hittegolf wordt voor de komende dagen aangekondigd. En zie dan het hoofd maar eens koel te houden. Zeker als er ook nog eens cijfers verschijnen van diverse indices die duiden op een afzwakking van zowel de algemene economie als de bedrijvigheid in de maakindustrie. lees verder

donderdag 05 juli 2018 21:01 Het is algemeen bekend: sales en marketing vormen in de meeste bedrijven verschillende kampen. Of zo je wilt: silo’s. Onderling geeft men elkaar dan ook niet al te complimenteuze kwalificaties mee. Maar liefst 87% van de termen die over en weer gebezigd worden, is dan ook negatief van aard. En uit onderzoek blijkt dat al jarenlang 85 tot 90 procent van het topmanagement het verschil tussen sales en marketing niet goed weet aan te geven. Managers gooien daardoor eerder olie op het vuur dan dat men de ‘binnenbrand’ weet te blussen. lees verder

woensdag 06 juni 2018 15:46 Je kunt er niet aan zijn ontsnapt. 25 mei is de Europese verordening omtrent de privacy (ook wel AVG) officieel van kracht geworden. En rond die datum ontstond een ware lawine aan e-mail berichten met vaak zelfs onjuiste interpretaties van de AVG. De verordening was overigens al enige tijd ingesteld, maar de handhaving werd uitgesteld tot de 25e mei van dit jaar. Dit om iedereen de tijd te geven zich goed voor te bereiden. En dat bleek nog niet zo eenvoudig. En er zijn ook nog heel veel vragen. Onder meer over wat wel mag voor marketing/commerciële doeleneinden en wat niet meer. lees verder

woensdag 09 mei 2018 08:54 ‘Technisch talent bedankt voor carrière bij Shell en kiest voor duurzame bedrijven.’ Dat is de strekking van een artikel dat in de week van 1 mei door FD-online geplaatst werd. En waar zelfs het NOS-journaal op inhaakte. Dit biedt kansen aan technische bedrijven die duurzaamheid hoog in het vaandel hebben staan. lees verder

maandag 26 februari 2018 17:25 Wat waren de Olympische Spelen 2018 mooi. En ook succesvol voor een flink aantal Nederlandse sporters. Met tevens een aantal verrassende resultaten. Voor de Nederlandse schaatsfans natuurlijk die van Suzanne Schulting en Esmee Visser. Minder leuk voor chauvinisten: maar ook die van de Noorse schaatser Håvard Lorentzen. En wat te denken van de Russische kunstrijdster Alina Zagitova (15 lentes jong) of de Tsjechische snowboardster Ester Ledecká die ook maar even de olympische titel op reuzenslalom op ski’s naar zich toetrok. Maar de spelen zijn voorbij. We kunnen dus weer aan de slag. Ook met de lessen die je uit topsport kunt leren voor je bedrijf. lees verder

dinsdag 16 januari 2018 10:49 Eind november 2017 kwam het groeiende tekort aan technici weer ruimschoots in het nieuws. Maar liefst 120.000 mensen voor de komende 10 jaar. Met dit tekort zou je kunnen verwachten dat bedrijven, naast een verhoogde inspanning op het gebied van de ‘war for talent’, het werk ook zo gaan organiseren dat technici ingezet worden waar ze echt goed in zijn: techniek. De vraag is of dit leidt tot verdere specialisatie in de techniek? Waardoor er juist minder ruimte ontstaat voor technici om bezig te zijn met de klant. Daar waar een tegentrend gaande is dat de klant juist een directer contact met technische mensen van toeleveranciers wil. En, komt hierdoor sales en marketing en dus ook de klantgerichtheid van ondernemingen onder druk te staan? lees verder

dinsdag 05 december 2017 07:30 Dit is een blog van STEM op 5 december,
En dat is ‘something to remember’.
Industriële marketing is onze specialiteit,
En daarover wil ik iets aan u kwijt.
Ons vakgebied is best vergelijkbaar met marketing voor consumenten,
Maar toch leggen wij net wat andere accenten. lees verder

maandag 06 november 2017 21:08 De afgelopen weken heb ik in het kader van ons onderzoek naar de status van marketing in technische bedrijven veel marketingprofessionals gesproken. Uit een quick scan van de eerste resultaten blijkt al wel dat in technische bedrijven steeds vaker een (strategische) marketingafdeling actief is, daar waar marketing in veel technische bedrijven 10-15 jaar terug niet verder ging dan de organisatie van de beursstand, internetsite en brochures. Uit de gesprekken tot nu toe komen ruwweg drie manieren naar voren om marketing te organiseren. lees verder

woensdag 06 september 2017 09:00 ‘Om onze producten beter te kunnen positioneren zochten we een gestructureerde aanpak om tot segmentering van de markt te komen. Op een zodanige manier dat we tot werkbare en logische product-marktcombinaties (PMC's) kunnen komen,' vertelt Marc van Hout (VP GEA Foodprocessing & Packaging - Bakel). lees verder

maandag 24 juli 2017 17:09 Het is juli 2017. Ik ben met mijn gezin neergestreken in Zuid Frankrijk voor een vakantie aan de Middellandse Zee. En geniet van de mooie dingen van het leven: de gesprekken met elkaar, de dingen die we samen doen, de Franse kaas en wijn, de zon, de zee en het strand, en gewoon het gevoel om even niks te hoeven doen. lees verder

donderdag 29 juni 2017 09:54 ‘Ik kende een ‘toffe peer’ die mij wilde helpen met het maken van mijn website’. Zomaar een quote van iemand die bij het maken van zijn website dacht een goede partij te hebben gevonden. Nu enkele jaren later is de website gedateerd en betaalt hij nog jaarlijks een fiks bedrag voor een website die niet meer voldoet aan de eisen van deze tijd. lees verder

maandag 29 mei 2017 15:20 “Waarom is het belangrijk dat je regelmatig online kennis deelt? Als je een nieuw product wilt lanceren dan maak je toch gewoon reclame?” Ik krijg de vraag van Eric Kyle op Quora voorgelegd, eh in het Engels natuurlijk. Voor degenen die Quora niet kennen: het is een (internationaal) sociaal netwerk waarop mensen elkaar vragen over hun expertise kunnen stellen, en het heeft me al leuke internationale klusjes opgeleverd. Bovenstaande vraag wordt daarmee meteen beantwoord: met het delen van kennis profileer je je als expert op een terrein waar je (potentiële) klant behoefte aan heeft. En vroeg of laat gaat hij of zij je inhuren. En dan verkoop je je boor, adverteren hoeft niet. Je boor? Ik leg het uit met een film. En een oud citaat. lees verder

woensdag 26 april 2017 11:33 ‘Marketing is heel wat anders dan sales’. Maar ‘Marketing omvat veel meer dan de spiegeltjes en kraaltjes bij beurzen waarmee marketing door technici weleens wordt geassocieerd’. Zomaar twee zinnen uit een artikel van STEM-ambassadeur Jos Anneveld in de januari (2017) uitgave van het magazine Geo-info. Jos gaat daarbij in op Marketing en Sales bij GEO-ICT en data-acquisitiebedrijven. Maar voor dit soort bedrijven kan feitelijk elk willekeurig bedrijf in de technisch/industriële sector gelezen worden. lees verder

dinsdag 21 maart 2017 15:06 Vroeger op school was het best leuk om door klasgenoten gekozen te worden. Gekozen worden betekende dat je populair en geliefd was. Je maakte je meestal niet zo druk om het feit dat je soms ook wel eens door de ‘verkeerde’ klasgenoot gekozen kon worden. lees verder

dinsdag 21 februari 2017 10:00 Eind jaren ’90 werd ik marketing manager bij een uitzendorganisatie. Midden in de internetbubbel dook ik in arbeidsmarktperspectieven. Ik zag twee ontwikkelingen voor na de bubbel: a. grote ... lees verder

dinsdag 10 januari 2017 12:12 Onderzoek door STEM Industrial Marketing Centre geeft inzicht in de marketing thema’s die voor marketeers in technische B2B bedrijven hoog op de agenda staan voor 2017. Waar in lijstjes over ... lees verder

zondag 18 december 2016 12:30 in een serie van 6 blogs beschrijft Chris Goes vijf management- vraagstukken rondom innovatie. Aan de hand van zeven aandachtspunten wordt bekeken in hoeverre innovaties aansluiten bij de ... lees verder

zaterdag 19 november 2016 12:03 In een serie van 6 blogs beschrijft Chris Goes vijf management- vraagstukken rondom innovatie. Aan de hand van zeven aandachtspunten wordt bekeken in hoeverre innovaties aansluiten bij de ... lees verder

maandag 24 oktober 2016 14:20 Succesvol innoveren is voor veel organisaties cruciaal om te overleven, zeker in een snel veranderende wereld. Nederlandse bedrijven zijn over het algemeen innovatief, maar nog steeds mislukt een groot deel van alle nieuwe producten en diensten. Hoe komt dit toch? lees verder

zaterdag 25 juni 2016 21:00 Herhalingsaankopen zijn aankopen van een klant die al eerder gekocht heeft: retentie. De kracht van retentie is groot. En juist de customer experience is hierbij van belang. Immers een tevreden klant zal sneller terugkomen. Het kost tussen de vijf en tienmaal zo veel om een nieuwe klant voor je te winnen dan om een herhalings- of extra aankoop bij een bestaande klant te genereren. Daarnaast zorgen tevreden klanten ook voor mond-tot-mond reclame. Tot zover gaat de vergelijking tussen B2B en B2C nog wel op. lees verder

dinsdag 07 juni 2016 08:15 Op consumentenniveau spelen doorgaans een beperkt aantal mensen een rol bij de aanschaf van een product. Het proces is redelijk overzichtelijk en in veel gevallen is de gebruiker zelf de persoon die aankoopbeslissing neemt. In B2B organisaties zijn doorgaans nogal wat mensen bij het aankoopproces betrokken. En daarbij vervullen ze allemaal andere rollen. In deel 5 van deze blogserie over de acht verschillen tussen B2C en B2B marketing belichten we daarom de verschillen over het koopproces en de koopmotieven. lees verder

vrijdag 29 april 2016 09:25 Naast verschillende koopmotieven (blog 2) en de aantallen klanten (blog 1 verschilt ook het proces naar de aankoop tussen B2B en B2C. Maar ook in dit proces draait het om mensen. Over wat ze aan informatie willen hebben. Vaak verschilt die zelfs nog in de fase van het oriëntatieproces. Op welke wijze ze hun informatie verzamelen. Hoe ze deze laten beïnvloeden door afnemerservaringen of het beeld dat ze van de verschillende verkopende partijen hebben. lees verder

dinsdag 05 april 2016 13:58 In een eerste algemeen blog hebben we in hoofdlijnen de acht grote verschillen tussen de Customer Journeys bij B2B en B2C aangegeven. In deze blog gaan we dieper in op het verschil tussen het aantal klanten en welke invloed dit heeft op het gebruik van Customer Journey voor een optimale klantbeleving. lees verder

zaterdag 19 maart 2016 15:51 Steeds vaker zien we dat een bestaand businessmodel onder druk komt te staan door de toepassing van nieuwe technologieën. Maar het zijn niet altijd de nieuwste technologische hoogstandjes of start-ups die gevestigde ordes onder druk zetten. De opkomst van volledig elektrische auto's met sterkere accu's zou zomaar eens een bedreiging kunnen zijn voor bestaande energieproducenten en -leveranciers. lees verder